Kinh Nghiệm Thành Công Của Ông Chủ Nhỏ

Phần 4: Thị Trường


"NHÌN THẤY ĐIỀU NGƯỜI KHÁC KHÔNG THẤY, LÀM NHỮNG VIỆC NGƯỜI KHÁC KHÔNG LÀM ĐƯỢC"

1. TỰ MÌNH MỞ RA HƯỚNG ĐI RIÊNG, THÀNH CÔNG VANG DỘI

Tài nguyên và ngành nghề chất lượng cao có thể mang lại nguồn tiền bạc dồi dào, đó là đạo lí mà bất cứ ai làm kinh doanh cũng biết. Chính vì vậy mà trong xã hội thương phẩm, một khi xuất hiện một ngành nghề mang lại lợi nhuận rất cao, lập tức sẽ có rất nhiều người tranh giành nguồn tài nguyên này, tăng cường cạnh tranh, cuối cùng từ từ đạt đến giá trị lợi nhuận bình quân giống như các ngành nghề khác. Có những ông chủ cùng nhân viên của mình đang làm trong

ngành này lại chuyển sang ngành khác, khiến cho tài nguyên trong xã hội lại một lần nữa được phân phối lại, bảo đảm sự phát triển cân bằng cho nền kinh tế. Vậy làm thế nào để phát hiện cơ hội mới, giành được lợi nhuận cao và tạo ra nền kinh tế mang bản sắc của chính mình?

Quê của Tôn là nơi trồng trúc nổi tiếng khắp Trung Quốc, ở đó có rừng trúc rộng tới mấy trăm mẫu, rất nhiều ngành nghề liên quan đến cây trúc đã được phát triển ở địa phương như làm đồ thủ công mỹ nghệ hoặc cơ sở sản xuất thực phẩm. Trong đó, nghề làm chiếu trúc và ván sàn trúc dùng trong xây dựng là phát triển nhất, quy mô tới hàng tỉ đồng. Để có thể khai thác hết tiềm lực từ cây trúc và duy trì phát triển lâu dài, chính quyền địa phương cũng đưa ra rất nhiều sự khuyến khích về chính sách và tài chính, nhờ đó tạo ra sự hỗ trợ kịp thời cho các doanh nghiệp. Rất nhiều đối tác trong nước và cả nước ngoài cũng tìm đến đây đề nghị hợp tác, hình thành nên cục diện tích cực cho kinh tế địa phương.

Tôn cũng mở một cơ sở chế biến măng, nghiệp vụ chủ yếu là xuất khẩu măng sang thị trường Nhật Bản. Những năm đầu khởi nghiệp, số lượng cơ sở làm măng rất ít và chất lượng cũng chưa đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang Nhật, chủ yếu tiêu thụ trong nước, lợi nhuận vì thế cũng không cao lắm. Trong khi đó, cơ sở của Tôn có máy móc hiện đại, cơ chế quản lí tốt nên gần như là độc quyền, lợi nhuận thu được cũng cao hơn mấy lần so với các cơ sở chế biến khác trong nước. Nhưng những ngày tháng tươi đẹp đó không kéo dài, những người cùng nghề nhìn thấy Tôn kiếm được nhiều tiền thì lũ lượt đầu tư máy móc thiết bị mới, đồng thời dùng tiền để mời gọi nhân viên sản xuất và quản lí có kinh nghiệm ở cơ sở của Tôn về làm việc cho mình, sản phẩm của họ cũng nhanh chóng đạt được tiêu chuẩn xuất khẩu, tranh giành thị trường Nhật Bản với anh. Tuy Tôn đã có chuẩn bị sẵn về kĩ thuật và quản lí nhân viên, giúp giảm nhẹ tổn thất nhưng một khi một chiếc bánh có quá nhiều người tranh giành thì tự nhiên phần của mình cũng bị hao hụt đi nhiều.

Vấn đề lớn hơn chính là có sự cạnh tranh tất sẽ dẫn đến cuộc chiến về giá cả, để có thể giành được đơn đặt hàng từ đối tác Nhật Bản, các cơ sở không ngần ngại giảm giá bán hàng.Với những doanh nghiệp mới bước chân vào thị trường và không có ưu thế nổi trội thì đây là cách duy nhất để cạnh tranh.

Ngoài ra còn một vấn đề nữa: giá thành nguyên liệu tăng lên chóng mặt, sản phẩm măng trúc xuất khẩu sang Nhật đòi hỏi phải có điều kiện bảo quản nghiêm ngặt, không có tàn dư hóa chất độc hại. Trước đây, khi Tôn mua nguyên liệu của nông dân, tuy giá thu mua có cao hơn một chút so với các cơ sở khác nhưng cũng không đáng là bao, hơn nữa, giá bán sang Nhật Bản rất cao nên Tôn chưa bao giờ phải bận tâm về chuyện giá cả thu mua. Nhưng tình hình hiện tại đã khác, cùng một lúc có thêm hàng chục doanh nghiệp mua măng thì tất nhiên giá măng sẽ tăng cao, nguồn cung nguyên liệu không thể đáp ứng kịp nhu cầu tăng vọt của thị trường và giá cả bắt đầu lên cao một cách khó lường. Hình thức kinh doanh theo trào lưu và bắt chước lẫn nhau đã khiến một ngành nghề đang từ chỗ có lợi nhuận cao thành lợi nhuận thấp. Còn các đại lí thì vui mừng ra mặt vì có bao nhiêu nhà cung cấp thế này, họ chỉ việc chọn người nào bán giá rẻ nhất mà thôi, thế là công cuộc ép giá bắt đầu.

Cơ sở chế biến của Tôn bắt đầu rơi vào giai đoạn trì trệ, tuy không đến nỗi chết đói nhưng cũng chẳng thấy tương lai tiền đồ. Giá nguyên liệu tăng cao, số lượng đơn đặt hàng giảm sút, buôn bán ế ẩm, lợi nhuận xuống dốc không phanh, mỗi một vấn đề đều có thể đẩy doanh nghiệp xuống vực thẳm. Đã có lúc Tôn nghĩ đến việc chuyển nghề, nhưng nhìn lại thì có ngành nghề nào không chịu chung số phận? Tham gia vào ngành khác thì cũng không thể tránh được sự cạnh tranh khốc liệt này, còn mình thì phải học lại từ đầu quy luật ngành nghề và tích lũy kinh nghiệm, chi bằng trung thành với nghề cũ, khai thác tiềm lực của bản thân thì hơn.

Tôn không thích nhốt mình ở văn phòng mà thường xuyên xuống xưởng thăm quan, tìm hiểu các vấn đề sản xuất và tìm cách giải quyết với nhân viên. Một hôm, Tôn đến đúng vào lúc đang nhập hàng, các nhân viên đang phân loại nguyên liệu, những cây măng có kích thước nhỏ phù hợp với tiêu chuẩn xuất khẩu sang Nhật Bản sẽ được chọn riêng ra, cây nào không đạt tiêu chuẩn sẽ bị xếp sang một bên và trả lại cho nhà cung cấp. Bỗng nhiên, Tôn nảy ra một suy nghĩ: “Cùng một xuất xứ sản phẩm, cùng một chất lượng, tại sao mình không chế biến măng to rồi xuất khẩu nhỉ? Hiện nay, đối tác Nhật Bản chỉ thu mua măng nhỏ nên giá măng nhỏ rất cao, họ không mua măng to nên loại măng này chỉ có thể tiêu thụ trong nước, giá cả chỉ bằng 1/3 loại măng nhỏ. Nếu có thể bán măng to cho đối tác Nhật Bản thì chi phí của mình có thể giảm xuống 2/3.”

Tôn liền đi gặp Huy - trưởng phòng kinh doanh. Hai anh em đã cùng nhau làm việc 3, 4 năm nay, các hạng mục kinh doanh đều do Huy đảm nhiệm nên cậu nắm rõ tình hình công ty như lòng bàn tay. Tôn hào hứng kể cho Huy ý tưởng của mình, Huy chỉ cười nhạt và nói: “Việc này em đã từng nghĩ tới rồi, cũng đã từng thương lượng qua với đối tác Nhật Bản nhưng họ nói là không lấy loại măng to nên em không liên hệ lại nữa. Nếu làm được thì chắc chắn đã có không ít đối thủ làm trước chúng ta.”

Nghe Huy nói xong, Tôn suy nghĩ hồi lâu nhưng vẫn chưa từ bỏ ý định vừa này, trong thâm tâm anh đã quyết định đi ngược dòng trào lưu một phen xem sao. Tôn mời Huy về làm giám đốc cũng là vì nể năng lực và sự tận tâm của cậu, việc gì đã giao cho Huy là nhất định cậu sẽ làm tốt. Tuy nhiên, Huy không phải là người có nhiều sáng kiến. Tôn lại thích tìm hiểu các phương châm kinh doanh, vạch chiến lược và làm công tác hậu cần, thực sự giúp ích rất nhiều cho công việc của Huy.

Tôn chọn ra hai nhân viên đắc lực cùng mình điều tra thị trường, sau 2 tháng, anh đã tìm ra nguyên nhân vì sao các đối tác Nhật Bản không thích mua loại măng to.

Hóa ra, trước kia, các công ty Nhật Bản cũng từng mua măng loại to vì chất lượng và khẩu vị không khác biệt nhiều so với măng nhỏ, tuy nhiên lúc bấy giờ, trình độ phân loại măng của công ty trong nước không đáp ứng được yêu cầu của Nhật Bản nên sau khi mua măng về, họ lại phải phân loại một lần nữa, nhưng giá nhân công ở Nhật Bản khá cao nên lợi nhuận bị giảm sút, dần dần họ không còn mua loại măng to đó nữa. Nhiều doanh nghiệp địa phương nghe nói người Nhật không mua măng to nữa thì họ cũng dừng sản xuất, kết quả đã hình thành một luật lệ bất thành văn.

Chuyện này giống một câu chuyện rất nổi tiếng: Có mấy con khỉ bị nhốt chung trong một cái lồng, trong lồng treo một nải chuối, con khỉ nào có ý định với lấy nải chuối thì lập tức bị nước sôi đổ vào người, dần dần không còn con nào dám lấy chuối nữa. Sau đó, người ta nhốt thêm một con khỉ mới vào lồng, nó chưa từng bị đổ nước sôi vào người nên rất tự nhiên với lấy nải chuối, các con khỉ còn lại liền can ngăn nó, thế là nó cũng không dám làm nữa. Sau cùng, tuy những con khỉ bị nhốt trong cũi khi trước đã đi cả, chỉ còn lại con khỉ mới thì nó cũng không dám lấy chuối.

Thế là Tôn quyết định dấn thân vào thị trường còn trống trải đó. Những đồng tiền mà anh kiếm được trong những năm qua đều nhờ làm việc mà người khác không dám làm, hơn ai hết, anh hiểu rõ muốn có lợi nhuận cao thì phải tham gia vào thị trường mới mẻ. Tôn liền phái nhân viên giỏi nhất sang Nhật Bản tìm hiểu kĩ thuật phân loại măng của họ, ghi chép các yêu cầu về chất lượng và nhập khẩu một số thiết bị chuyên dụng. Các nhân viên của anh đã nhanh chóng nắm được kĩ thuật phân loại măng, Tôn quyết định xây dựng nhà máy chuyên chế biến măng to. Sang năm sau, cùng với sự phát triển của thị trường măng trúc, các nhà sản xuất khác đang phải đau đầu vì giá cả nguyên liệu tăng cao, chi phí tăng vọt, thu nhập không đủ để trang trải, trong khi ở nhà máy của Tôn, công nhân phải tăng ca cả buổi tối, công việc làm ăn vô cùng thuận lợi. Măng to hay măng nhỏ Tôn đều mua hết, không còn phải lo lắng về vấn đề nguồn cung nguyên liệu nữa.

Sau khi biết Tôn đã tìm ra một hướng đi mới thì các đồng nghiệp cùng ngành vô cùng khâm phục, theo tính toán, giá thành xuất khẩu măng to và măng nhỏ sau khi chế biến đều không chênh lệch, nhưng chi phí nguyên liệu đầu vào chỉ bằng 2/3, vì thế đem lại không ít lợi nhuận. Tuy phải trả thêm chi phí phân loại măng nhưng giá nhân công ở trong nước rất rẻ, số tiền tiết kiệm được so với cho phí đó lớn hơn nhiều.

Những người khác chỉ còn biết bó tay nhìn Tôn kiếm bộn tiền, trong năm nay, chắc chắn họ không thể đuổi kịp tốc độ của anh, đành để anh độc chiếm thị trường. Năm sau, chắc chắn phải có một nửa số đối thủ sẽ bắt chước hình thức kinh doanh của Tôn nhưng anh là người bắt đầu sớm nhất, khách hàng nhất định sẽ nhận thức được ưu thế đó và Tôn sẽ giành được “miếng bánh” lớn hơn. Có khi phải hai năm nữa thì các đối thủ mới đuổi kịp được Tôn.

Con đường mới mà Tôn tìm ra đã giúp sản phẩm của anh lấp đầy chỗ trống trên thị trường còn bỏ ngỏ, đồng thời có được ưu thế thời gian vượt trội hơn hẳn các đối thủ.

Bài học tâm đắc

“Thứ người khác không có thì mình có, việc người khác làm được thì mình làm giỏi hơn, thứ người khác làm giỏi thì mình phải làm giỏi và với giá thấp hơn” chính là châm ngôn mà bất cứ ai làm kinh doanh cũng biết. Tại sao người ta lại đặt tiêu chí “Có thứ mà người khác không có” lên hàng đầu? Điều này đã chứng minh được tầm quan trọng của nó. Thứ người khác không có mà bạn lại có, may mắn đó lại là sản phẩm mà người khác cần và có thể trao đổi được thì bạn đã nắm được

quyền định giá cho sản phẩm đó; khi không có đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đặt ra luật chơi theo ý mình, đó cũng chính là điều kiện kinh doanh lí tưởng nhất.

Nhưng trên đời này có ai lại không muốn kiếm nhiều tiền, vậy làm cách nào để tạo ra một thị trường cho riêng mình đây? Chỉ có một cách duy nhất là quan sát và suy ngẫm mà thôi. Tuy nhiên cần hiểu một điều rằng có được thứ mà người khác không có không phải là điều có tính chất tuyệt đối và vĩnh viễn mà chỉ là ưu thế tương đối trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

2. PHẾ LIỆU CŨNG CÓ THỂ MANG LẠI RẤT NHIỀU TIỀN

Phế liệu thường là những đồ vật không có giá trị hoặc có giá trị rất nhỏ. Tuy nhiên, trong xã hội vật chất, bất cứ thứ gì cũng có giá trị riêng của nó, đều có thể quy ra tiền. Người biết cách tận dụng phế liệu một cách tốt nhất và biết biến đổi nó thành một sản phẩm có thể trao đổi được thì chắc chắn sẽ kiếm được rất nhiều tiền trong khi chỉ phải bỏ một chi phí rất thấp. Phế liệu biến thành tiền là chuyện không tưởng hay là một ước mơ có thể hiện thực hóa đây?

Chị Châu năm nay đã 56 tuổi, là một công nhân đã về hưu, hàng tháng chị đều nhận được hơn 2.000 tệ tiền lương hưu. Ở Bắc Kinh, chị có tới hai ngôi nhà, con cái đều làm việc và sinh sống ở nước ngoài, rất ít khi về nước. Sau khi về hưu, chị Châu cảm thấy cuộc sống trong thành phố quá buồn tẻ, liền bàn bạc với chồng dọn đến nhà anh họ ở một huyện ngoại thành, vì ở đó không khí trong lành, nước sạch, nhịp sống lại nhàn nhã, yên bình, rất có lợi cho sức khỏe. Đồng thời, anh chị cho thuê hai căn nhà ở trung tâm thành phố, mỗi tháng cũng kiếm được hơn 10 nghìn tệ nên cuộc sống rất thoải mái.

Khi anh chị Châu chuyển đến cũng là lúc khu vực đó đang có chiến dịch thúc đẩy du lịch ngoại ô, coi đó là một hướng phát triển kinh tế địa phương. Chị Châu đang muốn tìm một việc gì đó để làm, chứ cả ngày ở nhà thì cũng chán, thế là chị liền mở một trang trại và cùng anh họ thuê một mảnh vườn rộng khoảng hơn 100 mẫu để trồng cây ăn quả.

Trang trại của chị Châu chủ yếu trồng cây ăn quả và một ít rau xanh để phục vụ những người khách đến đây du lịch. Những cây táo, lê của trang trại rất thu hút khách du lịch. Những người đến đó đều có thể mua táo mang về nhà, nhờ đó mà 1/3 số hoa quả của trang trại đã được tiêu thụ nhanh chóng, lợi nhuận cũng cao hơn khi bán cho những thương lái. Chị Châu mừng lắm, nhưng niềm vui mới nhen nhóm đã phải nhường chỗ cho nỗi lo, vì khách du lịch chỉ tới vào một mùa nhất định, thời gian khác trong năm không có mấy ai đến đây. Cửa hàng hoa quả của chị Châu không kiếm được nhiều tiền như trước nhưng vẫn có đồng ra đồng vào.

Tuy nhiên chị không đành lòng nhìn cảnh trong vườn đầy những trái cây thối, rụng.

Chất lượng táo của nhà chị Châu không phải là thấp, chỉ có điều không bảo quản được, nếu cứ để thối hỏng thì không bán được đồng nào cả. Chị Châu hỏi anh họ sao không bán đi, giá thấp hơn một chút cũng không sao nhưng không thấy anh họ trả lời, chỉ lẳng lặng dẫn chị đi xem chuồng lợn ở mấy nhà lân cận. Đến lúc đó, chị Châu mới sững người kinh ngạc: thì ra hàng xóm xung quanh đều nhặt quả rụng về cho lợn ăn. Những quả táo rụng chẳng có thương lái nào thu mua, nếu mang ra chợ bán thì tiền công và tiền xe cũng đã cao hơn cả tiền bán.

Điều khiến chị Châu càng ngạc nhiên hơn nữa là năm nào cũng có một số lượng lớn táo không bán hết, người nông dân chỉ còn cách cất chúng xuống dưới hầm, thỉnh thoảng kiểm tra và loại bỏ những quả bị hỏng đến tránh lây sang quả khác. Mỗi năm, số táo bị vứt đi trong làng lên tới cả tấn. Từ trước tới nay, chị Châu quen mua táo loại ngon, mỗi cân cũng phải 10 tệ/cân nên khi nhìn thấy những quả táo bị biến thành rác thế này, trong lòng chị luôn trăn trở ý nghĩ làm thế nào để tận dụng hết số táo đó, biến rác thải thành tiền.

Ban đầu, chị Châu nghĩ đến việc bỏ hết những quả hỏng đi, giữ lại quả lành ép lấy nước và bán cho khách du lịch. Nhưng chồng và anh họ của chị một mực phản đối, vì nếu khách du lịch biết được rằng nước táo ép mà họ mua được làm từ những quả táo rụng và thải loại thì nhất định sẽ rất tức giận; mặt khác, muốn làm nước táo ép đóng chai thì phải có máy móc, kĩ thuật, và phải biết cách quản lí nữa. Sau lần đó, chị Châu vẫn không từ bỏ ý định, quyết tâm tìm ra một biện pháp khác.

Một hôm, qua tìm hiểu, chị Châu thấy có người phát tài nhờ nuôi sâu bột, hoa quả hỏng có thể dùng làm thức ăn cho loài sâu này. Chị đã suy nghĩ nhiều và quyết định thử sức trên lĩnh vực mới này, sâu bột là loài có tính ứng dụng cao, có thể làm thức ăn cho các loài bò sát, cá và gia cầm. Nuôi sâu bột chắc chắn sẽ có đầu ra, có điều giá cả sẽ là bao nhiêu mà thôi. Tiền đầu tư vào việc này cũng không đáng là bao, chỉ cần bỏ ra chút tiền để mua sâu bột về nuôi thử, nếu có thất bại thì cũng thiệt hại không đáng kể.

Thế là chị bắt tay vào nuôi sâu bột, người bán còn tặng cho chị mấy quyển sổ tay hướng dẫn cách nuôi. Mất nửa năm chị Châu mới nắm vững phương pháp nuôi sâu bột, mỗi tháng, chị có thể bán được hơn 3.000 tệ tiền sâu, tuy không phải là một số tiền lớn nhưng cũng gọi là có thu nhập. Sau khi biến hoa quả thải loại thành một sản phẩm đắt giá, ánh mắt của những người trong làng dành cho chị Châu cũng thay đổi hẳn.

Đang trên đà phát triển, chị Châu còn nghĩ ra một số món ăn chế biến từ sâu bột để bán cho khách du lịch. Rất nhiều du khách tò mò và thưởng thức món ăn có vẻ rùng rợn này một cách thích thú, sau khi nếm thử, họ đều thấy món này cũng khá ngon miệng nên đã không tiếc lời quảng cáo giúp chị Châu.

Mỗi khi có du khách tới, chị Châu rất nhiệt tình chế biến đồ ăn từ sâu bột và còn biểu diễn cách ăn cho họ xem một cách vui nhộn. Không khí vui vẻ đó khiến nhiều vị khách muốn thử món ăn đặc biệt này. Việc kinh doanh của chị Châu ngày càng phát đạt, tiếng tăm của chị lan ra khắp vùng, rất nhiều du khách đến đây chỉ để thưởng thức món sâu bột của chị, đồng thời được hái táo ở vườn một cách thỏa thích.

Có một thời gian, số lượng sâu bột nhân được tăng quá nhanh, không tiêu thụ kịp, chị phải mang sâu ra nuôi gà. Không ngờ, gà nhà chị ăn xong thì lớn rất nhanh, thì ra sâu bột có giá trị dinh dưỡng rất phong phú, chẳng trách sâu bột lại được người ta đặt biệt danh là sâu bánh mì. Ngay cả trứng gà nhà chị cũng có hương vị rất khác biệt khiến thực khách rất thích thú. Vậy là cửa tiệm của chị lại có thêm hai món chủ đạo mới là thịt gà và trứng gà.

Mỗi khi có khách tới, chị Châu đều dẫn họ đi thăm quan nơi nuôi sâu bột và gà trong trang trại của mình, những người thành phố thường thích những điều mới mẻ, bên cạnh đó, đây cũng là một trải nghiệm rất thú vị. Sau khi thăm quan, ăn uống, họ còn mua gà và trứng gà về nhà để làm quà và dùng dần. Tất nhiên, giá bán gà và trứng gà nhà chị Châu cao hơn so với thị trường một chút. Vậy là chị Châu không những đã biến những quả táo bỏ đi trong trang trại nhà mình thành thứ hữu dụng mà còn khuyến khích các hộ khác cùng tham gia ngành nghề này.

Bài học tâm đắc

Tất cả sự vật trên thế giới này đều có sự hữu dụng riêng, không có thứ gì đơn giản là phế liệu, điều quan trọng là bạn có thể phát hiện ra giá trị ẩn chứa bên trong những thứ phế liệu đó hay không. Rất có thể, ở thời điểm này, địa điểm này, đối với người này, đó chỉ là phế liệu nhưng ở thời điểm và địa điểm khác, thứ phế liệu này lại là thứ cần thiết và có ích cho người khác. Có những loại rác thải sau khi được gia công đã có giá trị lớn hơn hàng trăm, hàng nghìn lần. Ví dụ, sắt vụn cũng có thể dùng để tạo nên một tác phẩm nghệ thuật được rất nhiều người làm nghệ thuật đánh giá cao.

3. TÍCH HỢP SẢN PHẨM, TAY KHÔNG LẬP NÊN THƯƠNG HIỆU

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, một doanh nghiệp không chỉ phải đối mặt với những đối thủ cùng địa phương mà còn cả những đối thủ khắp trong nước và nước ngoài nữa, đó chính là lí do tầm nhìn toàn cầu hóa ngày càng được nhiều người đề xướng. Trong xu thế toàn cầu hóa, sự phân công xã hội tất nhiên sẽ chuyên sâu và chi tiết hơn, các doanh nghiệp cần phải chuyên nghiệp hóa, củng cố kĩ thuật hạt nhân của mình để có chỗ đứng vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên, có những doanh nghiệp lại không đi theo trào lưu này, họ không sản xuất ra sản phẩm, không có kĩ thuật hạt nhân, mà chỉ nhập các sản phẩm khác nhau về đóng gói, vậy mà vẫn tạo được thương hiệu trên thị trường.

Tiểu Ngô là chủ một cơ sở chế biến thực phẩm, có thể được coi là một doanh nghiệp nhỏ, số lượng nhân công và quy mô sản xuất không lớn lắm, chủ yếu chế biến những những đặc sản địa phương; các sản phẩm được bày bán chủ yếu ở các cửa hàng đặc sản hoặc các địa điểm du lịch, ngoài ra, cũng có một số người về quê thăm họ hàng thân thích mua về để làm quà. Lợi nhuận hàng tháng trừ đi các khoản chi tiêu thì cũng còn dư chút ít.

Tiểu Ngô thường lo công việc ngoại giao bên ngoài, việc quản lí xưởng do vợ anh phụ trách. Tuy nhiên việc làm ăn ngày càng trở nên khó khăn, nếu không phải là nhà sản xuất chèn ép khách hàng thì cũng là khách hàng chèn ép nhà sản xuất. Quy mô kinh doanh của Tiểu Ngô không lớn lắm, sản phẩm cũng không quá đặc sắc, vậy nên mỗi lần đi đưa hàng là một lần phải dò xét thái độ của người mua. Mỗi khi đến hạn trả tiền hàng, các chủ tiệm thường lấy cớ tạm thời không có tiền. Tiểu Ngô biết là cái cớ của họ nhưng vẫn phải nhẫn nhịn vì muốn kiếm được đồng tiền thời buổi này đâu có dễ dàng gì.

Tiểu Ngô cũng biết sản phẩm của xưởng chỉ có lượng tiêu thụ vừa phải, vì không phải ai cũng thích thứ đặc sản đó, đối tượng tiêu thụ chủ yếu là những du khách mua để thưởng thức hương vị mới, hoặc mua về để làm quà tặng cho bạn bè.

Một hôm, Tiểu Ngô đến thanh toán tiền hàng tại một cửa hàng bán đặc sản ở khu du lịch. Ông chủ cửa hàng bận tiếp khách, không có thời gian thanh toán, thế là Tiểu Ngô đành phải ngồi chờ ở cửa hàng đến khi ông ta tiếp khách xong. Trong lúc ngồi chờ, Tiểu Ngô cũng để ý nghe ngóng xem nhu cầu mua hàng của khách hàng là gì. Anh nhận thấy rất nhiều người hỏi mua đặc sản Bát trân ở quê mình.

Thực ra, Bát trân chỉ là một danh xưng. Quê Tiểu Ngô vốn là một vùng sơn cước, mỗi một thôn làng lại có một thói quen ăn uống khác nhau, đều có những món đặc sản khác nhau, tám món ăn ngon nhất, đặc biệt nhất và cũng nổi tiếng nhất được gọi chung là “Bát trân”. Đặc sản mà cơ sở của Tiểu Ngô sản xuất chỉ là một trong tám loại Bát trân mà thôi. Ông chủ tiệm đã gom đi gom lại mà vẫn không đủ tám loại Bát trân theo như yêu cầu của khách hàng.

Mỗi một món đặc sản đều được gói riêng thành từng túi to trong khi du khách thường chỉ muốn mua mỗi loại một chút để mang về nhà cho tiện. Hơn nữa, mỗi một món lại cần được đóng gói theo những cách khác nhau, túi to có, túi nhỏ cũng có, hộp vuông, hộp tròn, có loại gói bằng giấy, có loại đựng trong túi nilon, nhìn hoa cả mắt, kết quả là khách du lịch đành thất vọng quay về.

Tiểu Ngô lặng lẽ nhận ra đây chính là cơ hội cho mình, thế là anh liền chờ ông chủ tiệm tiễn khách xong mới hỏi: “Sao bây giờ có nhiều người hỏi mua Bát trân thế nhỉ?” Ông chủ thành thực trả lời: “Đúng vậy đấy, dân quê mình có ai mua hết tám loại Bát trân một lúc chứ, mỗi một địa phương đều có những món ăn ưa thích khác nhau, từ trước đến nay, Bát trân đều được bán riêng biệt, mà cũng chẳng có ai thích hết cả tám loại, mua về nhà chỉ tổ vứt đi. Những du khách này đúng là kì lạ.” Tiểu Ngô cũng cười, tiện mồm đế thêm vào: “Phải đấy, người thành phố đúng là kì lạ.”

Tiểu Ngô lại hỏi ông chủ: “Nếu khách hàng đã hỏi mua Bát trân thì sao ông không nhập đủ về mà bán cho họ?” Ông chủ tiệm thở dài trả lời: “Tôi cũng từng nghĩ như thế, có người mua thì tội gì không bán? Du khách bây giờ chỉ muốn mua mỗi món một chút để ăn thử, cho dù là cửu trân hay thập trân, chỉ cần gom đủ là tôi cũng bán. Cậu làm nghề này chắc cũng biết, muốn thu thập đủ Bát trân đâu dễ dàng gì, vì mùi vị của chúng quá đặc biệt nên bây giờ rất ít người làm, ví dụ như thịt chuột khô đấy, có phải dễ tìm đâu, lúc này có, lúc khác lại không có. Những món ăn này đều là những món người nông dân làm lúc nông nhàn, cây nhà lá vườn, nấu ăn ngay tại chỗ, làm gì có ai bán với số lượng nhiều.”

Trò chuyện một lúc lâu, những gì cần biết cũng đã tìm hiểu được kha khá, Tiểu Ngô liền đi một vòng quanh tiệm bán đặc sản, ghi nhớ giá cả và cách đóng gói các món Bát trân, thu tiền hàng xong liền vội vàng ra về.

Nhưng anh không về nhà mà đi tìm người em họ ở khu du lịch để hỏi xem sao dạo này có nhiều du khách chỉ đích danh Bát trân để mua thế.

Em họ của Tiểu Ngô làm hướng dẫn viên du lịch, thường xuyên nói chuyện với du khách, chắc chắn sẽ biết được câu trả lời. Quả nhiên, để quảng cáo cho phong cảnh và phong tục tập quán ở địa phương, chính quyền tỉnh đã không quên đề cập tới món Bát trân trong các bài viết giới thiệu. Phần giới thiệu này đã thu hút sự tò mò của rất nhiều du khách, ai cũng muốn một lần được thưởng thức đủ tám loại đặc sản này, nhân tiện mua một ít về làm quà cho bạn bè người thân, chính vì thế mới có cảnh tượng mà Tiểu Ngô đã thấy ở cửa hàng đặc sản.

Vậy là trong lòng Tiểu Ngô hạ quyết tâm, nếu chính quyền đã đưa Bát trân vào thông tin quảng cáo du lịch thì còn hình thức quảng bá nào tốt hơn nữa, sản phẩm này chắc chắn sẽ có tương lai. Tại sao mình không thu thập đủ tám món trong Bát trân và đóng gói thành những hộp quà phục vụ du khách?

Nghĩ là làm, Tiểu Ngô bắt tay vào thực hiện kế hoạch của mình. Các cơ sở sản xuất Bát trân khá phân tán, tuy thế cũng chỉ nằm trong phạm vi trên dưới mấy trăm cây số của tỉnh, đều là người trong nghề nên trước nay vẫn giữ quan hệ với nhau. Rất nhanh chóng, Tiểu Ngô đã tìm được bảy cơ sở sản xuất có chất lượng khá ổn định, có thực lực và giá cả cũng hợp lí để hợp tác. Tiểu Ngô mua hàng từ những cơ sở đó, mang về xưởng của mình, cho nhân viên đóng gói bao bì, nhãn hiệu công ty mình và đựng chung vào một cái hộp rất đẹp và sang trọng. Anh thử mang một nghìn hộp đến các cửa hàng đặc sản bán và về nhà hồi hộp chờ tin tức. Ba ngày sau, tất cả các cửa hàng đều có tin tốt lành, điện thoại đặt hàng, lấy hàng reo liên tục khiến Tiểu Ngô bận rộn từ sáng đến tối. Chưa bao giờ anh bận bịu đến mức này, từ trước tới nay đều là mình gọi điện cho các ông chủ cửa hàng, nhẫn nhịn năn nỉ họ lấy thêm hàng mà thôi.

Sản phẩm Bát trân của Tiểu Ngô trở thành thương hiệu nổi tiếng khắp vùng, ai muốn mua Bát trân thì phản ứng đầu tiên của các ông chủ cửa hàng chính là giới thiệu sản phẩm của anh, cứ như đó là đặc sản lưu truyền từ mấy trăm năm trước vậy. Tất nhiên, sau này có nhiều người thấy Tiểu Ngô kiếm tiền dễ dàng quá cũng bắt chước theo, nhưng bấy giờ, sản phẩm của Tiểu Ngô đã có chỗ đứng vững vàng trên thị trường. Bên cạnh đó, Tiểu Ngô còn đi một nước cờ cao tay hơn, mời chuyên gia về săn chuột đồng, bổ sung phần còn thiếu vào Bát trân nên số lượng đặc sản mà xưởng của anh làm ra luôn đầy đủ, trong khi Bát trân của người khác thường bị thiếu mất một, hai món, vì không đủ số lượng nên doanh số của họ cũng bị ảnh hưởng.

Bài học tâm đắc

Tránh những ngành nghề có sự cạnh tranh khốc liệt, tránh những lĩnh vực mà mình không có nhiều ưu thế, thông qua hình thức đóng gói đơn giản, xây dựng thương hiệu của chính mình, tạo ra sức cạnh tranh, đó chính là cách thông minh nhất để tạo ra một thị trường mới từ chỗ không có gì. Trong một thị trường trống trải, luôn có nhiều lợi nhuận và cơ hội hơn một thị trường đã quen thuộc, nhưng để vùng vẫy trong một thị trường như vậy đòi hỏi các ông chủ phải có con mắt phát hiện cái mới và biết cách điều chỉnh, kết hợp các nguồn tài nguyên, nguyên liệu.

Có rất nhiều câu chuyện là minh chứng rõ ràng cho nhận định này, ví dụ trong ngành sửa chữa trùng tu ô tô, mỗi một linh kiện lại do các nhà sản xuất khác nhau tạo ra, người làm nghề cần phải có hiểu biết về tất cả các linh kiện đó thì mới có thể kết hợp chúng đúng cách, tránh trường hợp chọn sai một linh kiện sẽ ảnh hưởng đến chức năng của các bộ phận khác. Có người rất thông minh khi kết hợp các linh kiện cùng đẳng cấp với nhau thành một bộ và đóng gói theo thương hiệu riêng của mình, nếu khách hàng muốn thay đổi phụ tùng hàng loạt thì chỉ cần mua một bộ linh kiện về lắp là được.

4. MẠNG LƯỚI CHÍNH LÀ LỢI NHUẬN, CÙNG MỘT SẢN PHẨM NHƯNG GIÁ CẢ LẠI KHÁC NHAU

Việc định giá sản phẩm không phải chỉ là ngẫu nhiên mà có quy luật riêng. Thông thường, khi định giá một sản phẩm, nhà sản xuất sẽ cân nhắc tới các yếu tố như chi phí, lợi nhuận và giá trị thương hiệu, khả năng chấp nhận của người tiêu dùng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra còn cần cân nhắc lợi nhuận dành cho các nhà phân phối trung gian và mức độ hài lòng của người tiêu dùng cuối cùng. Theo lí mà nói, sau khi đã tính toán đến những yếu tố này một cách kĩ càng thì mỗi một mắt xích trong hệ thống sẽ đều có lợi nhuận, nhưng chỉ dừng ở mức hợp lí mà thôi. Nếu một mắt xích có lợi nhuận quá cao thì sẽ ảnh hưởng tới tính tích cực của những người khác, thậm chí phá vỡ tính thông suốt của cả một dây chuyền.

Nhưng trên thực tế, nếu biết vận dụng OEM (mô hình sản xuất thiết bị gốc) thì có thể thu về một khoản lợi nhuận khổng lồ.

Cửa hàng phụ tùng ô tô của Tống là đại lí của nhiều thương hiệu phụ tùng nổi tiếng. Có rất nhiều khách hàng yêu cầu phụ tùng phải là loại tốt nhất, nhưng họ lại không biết nhiều về các loại phụ tùng xe hơi, lại càng không thể đến từng xưởng sửa chữa để thay thế phụ tùng riêng biệt nên thường áp dụng một cách rất đơn giản, đó là phụ tùng vừa tháo ra thuộc hãng gì thì thay ngay bằng của hãng đó với kiểu dáng giống hệt nhau. Chính nhờ có những khách hàng trung thành cao độ với nhãn hiệu như vậy mà công việc kinh doanh của Tống vẫn còn khá tốt.

Nhưng Tống phát hiện ra một vấn đề, đó là hiện nay, số lượng phụ tùng chính hãng anh tiêu thụ chỉ chiếm khoảng 20% thị phần. Vì phần lớn những khách hàng yêu cầu thay phụ tùng chính hãng đều sở hữu xe riêng và thường xuyên bảo dưỡng xe. Vì tần suất sử dụng không quá nhiều, lại thường xuyên bảo dưỡng đầy đủ nên những chiếc xe như vậy rất ít khi bị hỏng. Những chiếc xe cần bảo dưỡng nhiều là xe vận tải. Những chiếc xe này được dùng với mục đích chuyên chở người và hàng hóa liên tục, lộ trình dài và thường xuyên vượt quá tải trọng, việc bảo dưỡng cũng không đến nơi đến chốn nên bị hao mòn nhiều và tất nhiên cũng phải tu sửa nhiều hơn. Để giảm bớt chi phí, các chủ xe thường không chọn phụ tùng chính hãng vì giá thành thường đắt hơn phụ tùng không chính hãng khoảng 2 - 3 lần. Những chủ xe này dựa vào xe để kiếm sống nên hiểu biết nhiều hơn về xe cộ và linh kiện, ví dụ như những linh kiện cần phải đồng bộ chính hãng, linh kiện nào có thể không cần chính hãng, chính vì thế họ cũng hay bắt bẻ hơn.

Hiện nay, trên thị trường, mặt hàng bán chạy nhất là phụ tùng do xưởng sản xuất thiết bị gốc đưa ra, chất lượng sản phẩm không thua kém hàng chính hãng nhưng không dán nhãn hiệu của hãng lắp ráp ô tô mà dán một nhãn hiệu khác. Điều này cũng không thể ngăn cấm được vì khi nhà sản xuất phụ tùng kí hợp đồng với hãng sản xuất và lắp ráp ô tô, hai bên đã giao ước với nhau: giá của phụ tùng xe hơi không được phép rẻ hơn giá cung cấp cho nhà sản xuất và lắp ráp xe. Giao ước này đảm bảo cho các cửa hàng 4S (cửa hàng ô tô 4S: cửa hàng bao gồm các hoạt động bán hàng - sale; phụ tùng - sparepart; dịch vụ - service; tiếp thu phản hồi của khách hàng - survey) của các hãng sản xuất ô tô có thể bán phụ tùng với giá cao cho các chủ xe mang xe đi bảo dưỡng, sửa chữa.

Lợi nhuận các cửa hàng 4S thu được không đến từ việc bán hàng mà chủ yếu dựa vào việc sửa chữa và bảo dưỡng xe, trong đó, lợi nhuận từ việc thay phụ tùng là cao nhất. Nếu không kiếm được tiền từ việc thay phụ tùng thì toàn bộ tiệm 4S sẽ bị sụp đổ. Nếu nhà sản xuất ô tô phát hiện giá phụ tùng thấp hơn giá hai bên đã thỏa thuận thì họ sẽ khấu trừ vào tiền thế chấp của xưởng sản xuất phụ tùng và hủy bỏ tư cách chính hãng. Phải mất khá nhiều tiền bạc và công sức thì mới có thể giành được tư cách phụ tùng chính hãng, sau khi giao hàng cũng không thể kết toán ngay mà phải đợi khoảng nửa năm, sau khi tính toán tổng chi phí thì giá thành đã cao hơn giá gốc rất nhiều rồi, vậy mà vẫn phải gần với giá của cửa hàng 4S, chính vì thế, giá của phụ tùng chính hãng mới cao gấp mấy lần giá phụ tùng ngoài có cùng chất lượng như vậy.

Những công ty sản xuất thiết bị gốc danh tiếng nếu chỉ dựa vào các hợp đồng sản xuất phụ tùng cho các công ty sản xuất ô tô thì sẽ không thể tiếp tục hoạt động. Để có lợi nhuận, sau khi có được danh tiếng, những công ty này có thể tự lập ra thương hiệu mới, sản xuất phụ tùng tương tự và tham gia thị trường bán lẻ. Khi đó, giá sản phẩm sẽ không phải chịu nhiều loại chi phí phụ, cũng không có ai khống chế nên sự chênh lệch về giá cả là khá cao và doanh thu cũng tăng lên đáng kể. Có những công ty sản xuất phụ tùng chỉ sau 3 - 4 năm đã có thể bán ra sản phẩm phụ tùng dưới thương hiệu của riêng mình.

Tống cũng đã từng kinh doanh loại phụ tùng OEM này, tuy nhiên giá cả của chúng khá rõ ràng nên lợi nhuận của nhà phân phối trung gian không được nhiều. Anh hiểu rằng tăng doanh số bán phụ tùng OEM không phải là việc dễ dàng, làm phụ tùng giả thì lại càng không thể vì nếu chất lượng không đảm bảo thì khách hàng sẽ trả lại hàng loạt. Hơn nữa, từ trước đến nay, công ty chỉ kinh doanh sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, nếu bây giờ dính dáng đến hàng nhái, hàng giả thì chẳng phải là đã phá vỡ hình tượng công ty hay sao, sau này dù có bán hàng thật thì cũng chẳng còn ai tin nữa, vì mọi người đều nghĩ là hàng giả, cứ như vậy chẳng mấy chốc mà phá sản. Chính vì thế, Tống vẫn muốn hợp tác với các nhà sản xuất phụ tùng OEM.

Một hôm, Tống tình cờ ngồi xem một chương trình nói về các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu và nghe được nhận định rằng chúng ta vẫn đơn giản chỉ là những doanh nghiệp gia công, sản phẩm làm ra cuối cùng đều được gắn nhãn mác nước ngoài, các đối tác bán thương hiệu của mình để kiếm được món lời to trong khi doanh nghiệp Trung Quốc chỉ được hưởng không tới 1% lợi nhuận đó. OEM, gia công, bán hàng, lúc nào trong đầu anh cũng quẩn quanh những cụm từ đó, dần dần anh nảy ra một sáng kiến.

Hiện nay, điều khiến hầu hết các doanh nghiệp đau đầu không phải là khả năng sản xuất mà chính là khâu tiêu thụ. Có rất nhiều nhà sản xuất phụ tùng ô tô mà năng lực sản xuất rất tốt, chất lượng sản phẩm rất tốt, nếu anh lập ra một thương hiệu và yêu cầu những nhà sản xuất đó sản xuất phụ tùng theo tiêu chuẩn chính hãng cho mình thì chắc là không khó. Doanh số bán hàng của Tống cũng không hề nhỏ, theo tính toán doanh số bán hàng trong nửa năm nay thì công ty của anh có thể có được mức giá thấp nhất, bởi chẳng có nhà sản xuất nào lại không thích nhận được đơn đặt hàng số lượng lớn, chi trả bằng tiền mặt ngay lập tức.

Sau đó, anh chủ động liên hệ với một vài nhà sản xuất phụ tùng gốc, đa số đều tỏ ý chấp nhận hợp tác. Cuối cùng, anh đã chọn đối tác là nhà sản xuất bu-gi nổi tiếng nhất Tường Hỏa Cự. Đây là sản phẩm được tiêu thụ nhiều ở công ty Tống và các công ty khác và được nhiều người biết đến nên không cần phải tốn nhiều công sức quảng cáo. Bên cạnh đó, đây cũng là một công ty lớn, có uy tín, quản lí tốt và chất lượng sản phẩm cao.

Sau khi bàn bạc, Tống đặt mua 800 nghìn cái bu-gi của công ty Tường Hỏa Cự, lần đầu trả tiền mặt ngay, nhận trước 400 nghìn chiếc và đặt cọc thêm 50 nghìn tệ, giao ước trong vòng một năm sẽ nhận nốt 400 nghìn chiếc còn lại. Giá mỗi một chiếc bu-gi của công ty Tường Hỏa Cự trên thị trường là 2.5 tệ, giá bán buôn là 2.8 tệ, giá nhập xưởng sửa chữa là 3.5 tệ, giá mà xưởng sửa chữa bán ra là 8 tệ. Riêng Tống vì mua với số lượng lớn nên được ưu đãi giá vốn mỗi chiếc là 1 tệ, giá bán buôn là 2 tệ.

Trên sản phẩm, Tống cho dán nhãn hiệu của công ty mình, nhưng trên hộp đựng vẫn có nhãn hiệu của công ty Tường Hỏa Cự theo quy ước từ trước. Như vậy cũng rất tiện vì khi bán hàng có thể chỉ ngay vào nhãn hiệu công ty cho khách hàng xem và nói sản phẩm của chúng tôi đều là hàng có nhãn mác rõ ràng, được sản xuất dựa theo kĩ thuật mới nhất, nếu không tin thì khách hàng cứ việc dùng thử, nếu chất lượng không tốt thì sẽ đền tiền gấp nhiều lần chi phí mua hàng.

Sau khi tung ra thị trường, sản phẩm bu-gi của công ty được khách hàng chào đón nồng nhiệt, ngay cả các xưởng phụ tùng bán hàng của công ty Tường Hỏa Cự trước đây cũng đồng loạt chuyển sang mua hàng của Tống, điều này vượt ngoài dự đoán của anh. Một mặt, giá sản phẩm rẻ hơn 0.8 tệ, đừng coi thường 0.8 tệ nhỏ bé này vì giá nhập hàng giảm bớt đi chút ít nhưng những cửa hàng bán phụ tùng vẫn bán buôn một chiếc bu-gi với giá 2.8 tệ, bán một chiếc bu-gi của công ty Tống là đã có thể lãi gấp 2.5 lần một chiếc bu-gi trước đây. Mặt khác, sản phẩm mang thương hiệu của Tống nên anh có thể khống chế giá cả thị trường, chỉ cần giá cả sản phẩm ổn định thì mọi người đều có lợi nhuận.

Còn một điều mà lúc đầu Tống không thể ngờ tới chính là theo phản ánh của khách hàng thì chất lượng bu-gi của công ty anh còn tốt hơn bu-gi của công ty Tường Hỏa Cự trước đây; một người nói, Tống còn nghĩ đó là lời khách sáo giữa bạn bè với nhau; hai người nói, anh nghĩ đó là do tâm lí khách hàng tin vào lời quảng cáo của công ty; nhưng rất nhiều người nói như vậy đã khiến anh cảm thấy rất khó hiểu.

Sau này anh mới biết, thì ra vì chất lượng bu-gi của công ty Tường Hỏa Cự rất tốt, được nhiều khách hàng tin dùng nên đã có rất nhiều cơ sở làm giả, làm nhái giống hàng thật đến mức ngay cả những thợ sửa xe còn không phân biệt được, nếu so sánh chất lượng và giá cả một chiếc bu-gi giả với chiếc bu-gi của công ty Tống thì tất nhiên là anh giành chiến thắng rồi. Hơn nữa, sản phẩm của anh chưa bị nhái nên cái nào cũng là hàng chuẩn cả.

Việc kinh doanh của Tống lên như diều gặp gió, chưa đến bốn tháng đã nhập hết 400 nghìn chiếc bu-gi còn lại về bán. Nhờ vào hình thức bán hàng OEM, chỉ trong một năm, công ty anh đã thu được hơn 800 nghìn tệ. Sau đó, anh lại tìm một đối tác sản xuất phụ tùng khác để hợp tác.

Bài học tâm đắc

Khi nhiều doanh nghiệp cùng bán một sản phẩm trên thị trường thì luôn tồn tại một nguyên tắc bất thành văn: nếu bạn có được lợi nhuận cao thì những đối thủ khác cũng sẽ điều chỉnh sản phẩm của họ để tấn công thị trường của bạn, cuối cùng, bạn sẽ buộc phải giảm giá sản phẩm và lợi nhuận vì thế cũng giảm sút. Nói cho cùng thì không chỉ có một mình bạn là người làm kinh doanh. Vào lúc đó, nếu có thể mở ra một con đường khác, tận dụng tất cả các nguồn lực để tạo ra sản phẩm riêng, giành được quyền định giá, ngăn chặn con đường cạnh tranh của các đối thủ khác thì không những có thể tránh được sự tấn công của họ mà còn có thể thu về siêu lợi nhuận.

5. THỨC ĂN THỪA - VŨ KHÍ BÍ MẬT THU HÚT KHÁCH HÀNG

Bất kì một ngành sản xuất nào cũng có những sản phẩm dư thừa, đôi khi có thể vứt đi một cách gọn nhẹ, nhưng cũng có lúc phải tốn nhiều tiền để xử lí. Xỉ than đá sau quá trình sản xuất điện ở nhà máy nhiệt điện, có thể dùng làm nguyên liệu sản xuất xi măng. Sau quá trình tinh lọc, khí ga độc hại của than đá có thể dùng phát điện. Tất nhiên đó là cách mà các doanh nghiệp lớn dùng để tiết kiệm chi phí. Vậy những doanh nghiệp nhỏ có thể biến phế liệu thành báu vật hay không?

Tiểu Lí là người vùng Đông Bắc, mở một nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn vùng Đông Bắc ở Hồi Long Quan. Khu vực nơi Tiểu Lí mở nhà hàng là một khu dân cư điển hình, chỉ có khoảng vài trăm nghìn người, rải rác có hơn trăm nhà hàng mọc lên. Người dân sống ở đây đến từ khắp nơi trên đất nước nên khẩu vị của họ cũng rất khác nhau, nhà hàng nào đã tồn tại được khoảng hai năm trở lên đều có một lượng khách khá ổn định, nhưng lợi nhuận thu được đều chỉ ở mức trung bình.

Mỗi tháng, Tiểu Lí đều cố gắng sáng tạo những món ăn mới thêm vào thực đơn phục vụ khách hàng. Nhưng đa số thực khách tìm đến nhà hàng đều là người vùng Đông Bắc đã quen với phong vị ở đây, người dân nơi khác thỉnh thoảng mới ghé qua thay đổi khẩu vị. Tiểu Lí cảm thấy có phần chán nản, chẳng lẽ công việc kinh doanh của mình chỉ    có thể trông cậy vào những người    vùng Đông Bắc    này hay sao? Nếu không thể mở rộng phạm vi khách hàng ra những vùng xung quanh thì công việc làm ăn của nhà hàng không thể phát triển được.

Một tối nọ, anh đưa vợ đi dạo ở gần nhà. Vợ anh là người rất quan tâm tới vấn đề y tế và sức khỏe, vừa đi chị vừa kể cho Tiểu Lí nghe về cuốn sách mà mình mới mua có tên làBiến thức ăn thừa thành vàng bạc. Chị nói: “Lá cần tây, rễ cây rau chân vịt, vỏ táo, đầu quả dưa chuột, vỏ dưa hấu, vỏ bí xanh - những thứ mà bình thường chúng ta hay coi là đồ bỏ đi thực ra đều là những thực phẩm rất tốt, vì nó có thành phần dinh dưỡng cao hơn hẳn phần mà chúng ta vẫn giữ lại để ăn.” Tiểu Lí chẳng còn tâm trí nào quan tâm đến chuyện này, chỉ ậm ừ cho qua chuyện. Vợ anh còn nói về cách chế biến rất nhiều phần thực phẩm mà bình thường bị vứt đi nữa.

Đúng lúc đó, có một con chó chăn cừu Đức từ đâu chạy vụt tới chỗ vợ chồng Tiểu Lí khiến hai người giật nảy mình. Cô gái dắt chó rối rít xin lỗi hai người trong khi bị con chó kéo về phía trước. Tiểu Lí thở dài, số lượng thú cưng của các gia đình trong vùng này gần đây tăng nhanh quá, chủ yếu là chó và mèo, mỗi buổi sáng sớm có không biết bao nhiêu người dẫn chó đi dạo ngoài đường. Bây giờ những người có tiền đều có sở thích nuôi chó, người nào không có tiền cũng cố nuôi một con cho vui cửa vui nhà. Có người còn coi chó như một báu vật, như con đẻ của mình, không bao giờ bạc đãi hay đánh đập.

Bỗng nhiên, Tiểu Lí nảy ra một ý tưởng, anh bèn hỏi vợ: “Em đoán xem trong khu nhà mình có bao nhiêu con chó?” Vợ anh vẫn chưa định thần lại sau chuyện vừa nãy liền tức tối nói: “Chỗ nào cũng có chó, chắc cũng phải hàng nghìn con ấy chứ.” Tiểu Lí cười, vợ anh trợn mắt nói: “Anh không an ủi em thì thôi, lại còn cười.” Tiểu Lí hí hửng nói: “Anh mong ở đây có hàng vạn con chó ấy chứ, xem ra công việc kinh doanh của chúng ta phải dựa vào bọn chúng rồi.”

Nhìn dáng vẻ ngạc nhiên của vợ, Tiểu Lí giải thích: “Nhà hàng chúng ta hàng ngày sử dụng nhiều xương sườn để chế biến các món ăn, hương vị không hề tệ nhưng vì không có gì đặc sắc nên khách hàng không lựa chọn nhiều. Những thức ăn thừa khách hàng bỏ lại, chúng ta đều vứt vào thùng rác, bây giờ nếu đóng gói những khúc xương thừa đó cho những nhà nuôi chó để họ cho chó ăn thì sẽ thế nào?” Không đợi vợ trả lời, Tiểu Lí đã nói tiếp: “Bây giờ người ta rất yêu quý vật nuôi, nhất là chó, có người đến nhà hàng ăn xong còn gói xương về cho chó nhà mình ăn. Việc có thể cho con vật cưng của mình thưởng thức những món ăn ngon chắc chắn sẽ thu hút sự chú ý của những người nuôi chó. Một công đôi việc, họ có thể từ chối sao? Hơn nữa, những người nuôi chó cũng thường gặp mặt để trao đổi kinh nghiệm, chính họ sẽ là những người quảng cáo giúp chúng ta, chẳng mấy chốc toàn bộ những người nuôi chó ở vùng đều sẽ biết việc này. Người nuôi chó thì vùng nào cũng có, đến lúc đó, nhà hàng của chúng ta sẽ có rất nhiều thực khách mới.” Vợ Tiểu Lí nghe tới đây liền cười tủm tỉm. Xem ra bị chó dọa cho một trận cũng đáng giá lắm.

Sau khi nhà hàng của Tiểu Lí có dịch vụ thu gom xương thừa cho chó thì quả nhiên việc kinh doanh khá hẳn lên. Những nhà nuôi chó vì dịch vụ này mà thường chọn nhà hàng của Tiểu Lí vì thức ăn ở đó không tồi, sau khi ăn xong lại có thể mang xương về cho chó nhà mình ăn, đúng là một công đôi việc.

Bài học tâm đắc

Tri thức cuộc sống và bí quyết kinh doanh có khi ẩn chứa ngay trong những chi tiết nhỏ nhất của cuộc sống thường ngày. Chỉ cần bạn để tâm thì sẽ luôn nhận được những gợi ý mới mẻ. Không nhất thiết phải học nhiều lí thuyết khoa học và quản lí nhưng những ông chủ thành công nhất định phải có sự thông minh nhanh nhạy, biết cách phát huy ưu thế kinh doanh và khai thác những khoảng trống thị trường mà chưa ai biết đến.

6. THAY ĐỔI BAO BÌ, TĂNG DOANH THU LÊN HÀNG CHỤC LẦN

Những thương hiệu đặc sản lâu đời trên thị trường chắc chắn có tầm ảnh hưởng rất lớn, chính quyền địa phương cũng sẽ đầu tư nhiều để quảng cáo cho thương hiệu đó, thậm chí, ngay cả các hướng dẫn viên du lịch cũng sẽ không ngại tuyên truyền thương hiệu đó cho du khách của mình, khiến cho nó trở thành thương hiệu đặc sản nổi bật nhất của địa phương. Theo lí, chắc chắn lợi nhuận doanh nghiệp kiếm được từ sản phẩm đó không hề nhỏ. Vậy mà lại có trường hợp một sản phẩm vang danh tứ phương nhưng lại không tiêu thụ được nhiều. Chỉ đến khi bao bì của sản phẩm được thay đổi thì mọi chuyện mới được cải thiện, nguyên nhân là vì sao?

Tài mở một xưởng sản xuất thịt xông khói ngay tại Kim Hoa - quê hương của món ăn này; chân giò xông khói Kim Hoa nổi tiếng khắp Trung Quốc, có hương vị rất khó quên, cộng thêm sự quản lí chặt chẽ của các cơ quan hữu quan nên chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm cũng rất tốt.

Bây giờ, chất lượng cuộc sống ngày một nâng cao, người dân thành thị đều có xu hướng tìm kiếm các món ăn là đặc sản của địa phương. Theo lí mà nói, giá cả không phải là trở ngại khiến mọi người không mua thịt xông khói, nó có thể là món ăn ngon thường xuyên xuất hiện trên bàn ăn của các gia đình. Hàng năm có rất nhiều người đến vùng Kim Hoa công tác, khách du lịch cũng không ít, du khách đều có nhu cầu mua đặc sản địa phương mang về làm quà. Chân giò xông khói Kim Hoa đã nổi tiếng khắp toàn quốc, đáng lẽ phải là món đặc sản mà mọi người nghĩ tới đầu tiên, nhưng không hiểu sao việc kinh doanh của Tài và những người cùng nghề không hề khấm khá hơn chút nào.

Tài cũng đã từng tham gia một số triển lãm đặc sản nổi tiếng, nhìn thấy những đồng nghiệp ở tỉnh ngoài bán được rất nhiều hàng, trong lòng không khỏi thầm ngưỡng mộ. Nếu so sánh thì thịt xông khói Kim Hoa chắc chắn phải nổi tiếng hơn những món ăn kia, nó mang nét văn hóa của dân tộc, lại được chính phủ khuyến khích, chất lượng được đảm bảo, giá cả phải chăng, tại sao lại không được hoan nghênh bằng những món ăn kia?

Tài cảm thấy thật sự khó hiểu.

Một hôm, nhân lúc nhàn rỗi, Tài đến một cửa hàng bán đặc sản của địa phương thăm thú tình hình. Đúng lúc đó có hai du khách bước vào khiến Tài chú ý. Khi nhìn thấy gói thịt xông khói Kim Hoa, hai du khách này liền cầm lên xem rất kĩ, sau đó, họ đặt xuống rồi lại cầm lên vài lần, vẻ mặt vừa muốn mua lại vừa do dự. Tài không kiềm được, bèn hỏi họ: “Tôi đứng bên cạnh đã lâu, nhìn thấy hai anh chị cứ cầm lên rồi lại đặt xuống gói thịt xông khói Kim Hoa. Tôi chính là người sản xuất ra sản phẩm này, nên tôi muốn hỏi một chút, không biết gói đặc sản này có vấn đề gì khiến anh chị do dự?”

Hai du khách đó cũng rất thẳng thắn, nói: “Danh tiếng của thịt xông khói vùng này chúng tôi đã biết từ lâu rồi, rất xứng đáng trở thành đặc sản của địa phương, lần này đến đây du lịch, chúng tôi cũng muốn mua một chút về làm quà cho người thân, nhưng vừa cầm lên đã thấy quá nặng, chúng tôi còn đến một nơi khác nữa, nếu mang theo cả tảng thịt xông khói to thì không tiện. Hơn nữa, cả tảng thịt to thế này thì khi mang về nhà cũng phải chia nhỏ ra làm nhiều túi quà cho mọi người, như vậy quá phiền phức. Hơn nữa, điều khiến chúng tôi do dự nhất là tảng thịt sau khi chia nhỏ sẽ tạo cho người được tặng cảm giác chúng tôi là những người ki bo, tính toán.”

Quả thật Tài chưa bao giờ nghĩ đến vấn đề này, trước đây anh cho rằng cả tảng thịt to nhìn vừa đẹp mà lại khiến khách hàng tin tưởng là nhà sản xuất dùng thịt “xịn” để làm thành món ăn, trong lòng cũng yên tâm hơn về chất lượng, hơn nữa có thể treo trên bếp một cách thuận tiện, không ngờ đó lại là lí do khiến nó bị khách du lịch từ chối. Tài đã đến cửa hàng mấy ngày liền để điều tra ý kiến của khách hàng, kết quả có tới hơn 80% khách hàng có chung suy nghĩ với hai khách du lịch kia.

Thế là Tài thay đổi cách trình bày sản phẩm bằng cách cắt nhỏ tảng thịt xông khói ra và cho vào túi hút chân không, biến thịt xông khói thành một món ăn nhanh tiện lợi, mỗi gói chỉ có giá khoảng 10 tệ, mang bán ở các cửa hàng đặc sản ở khu du lịch và cả siêu thị, còn cho khách hàng trực tiếp nếm thử. Thịt xông khói Kim Hoa vốn đã rất nổi tiếng, nên khi khách hàng nhìn thấy nó được đóng gói nhỏ gọn thì đều muốn mua thử, nhờ vào chất lượng tốt mà sản phẩm của Tài đã được đón nhận rất nhanh chóng. Những vị khách đến từ nơi khác sau khi ăn thử thường mua thêm 10, 20 gói về làm quà, khách hàng trong tỉnh cũng thường mua về ăn vặt trong những lúc trà dư tửu hậu. Nhờ vậy mà xưởng sản xuất của Tài đã thu được lợi nhuận gấp hàng chục lần so với trước đây.

Bài học tâm đắc

Các doanh nghiệp thường đứng trên lập trường của mình để nhìn nhận thị trường, họ cho rằng mình đã hết sức tận tâm và thấu hiểu tâm lí khách hàng nhưng lại không được khách hàng đánh giá đúng. Thực ra, chỉ khi các ông chủ đứng trên lập trường của người tiêu dùng để suy nghĩ và nhìn nhận vấn đề thì họ mới có thể đáp

ứng được nhu cầu của khách hàng. Thay đổi góc độ tư duy tuy chỉ là một thay đổi nhỏ nhưng sẽ đủ để mang lại lợi nhuận khổng lồ.

7. CỬA HÀNG KÍ GỬI, HIỆN THỰC HÓA CỦA HÌNH THỨC “CỬA HÀNG TAOBAO”

Trang web bán hàng qua mạng Taobao (Trung Quốc) đã trở thành một địa chỉ quen thuộc đối với những người có thói quen mua hàng online, hàng ngày có rất nhiều người đăng nhập vào trang web này. Bán hàng qua mạng không cần phải có cửa hàng, cũng không cần nhân viên bán hàng, chi phí thấp và có nhiều người làm giàu nhờ hình thức buôn bán này. Vậy mà có người đã dựa vào hình thức kinh doanh của Taobao để mở ra một cửa hàng thật sự, lợi nhuận không hề nhỏ, người đó đã làm bằng cách nào vậy?

Tiểu Triệu mở một cửa hàng bán văn phòng phẩm ngay cổng trường Đại học, chủ yếu bán những văn phòng phẩm độc đáo; học sinh, sinh viên ngày nay rất thích những món đồ lạ và cá tính nên những sản phẩm của anh rất được ưa chuộng. Tất nhiên cửa hàng của Tiểu Triệu cũng kiêm luôn cả việc đánh máy, photo và in ấn tài liệu. Thu nhập không nhiều nhưng cũng không ít, Tiểu Triệu biết khá rõ sở thích của thanh thiếu niên hiện nay nên cũng rất chú ý đầu tư bổ sung những sản phẩm mới, ví dụ, vào mùa hè anh bán thêm cả đồ uống lạnh, kem để có thêm thu nhập, tuy nhiên do quy mô không lớn lắm nên lợi nhuận mỗi năm cũng chỉ ở mức bình thường. Năm ngoái, Tiểu Triệu kết hôn, năm nay vợ anh sinh con. Trước đây, số tiền kiếm được đủ cho một mình anh tiêu dùng, bây giờ nhà đã có ba miệng ăn, cuộc sống bỗng nhiên trở nên chật vật hơn trước.

Tiểu Triệu muốn chuyển sang ngành nghề khác, nhưng một mặt anh không có vốn, mặt khác cũng không có kinh nghiệm. Kinh doanh có tính rủi ro rất cao, nếu bị lỗ vốn thì cuộc sống của cả nhà không còn là một vấn đề nhỏ nữa. Hay là đi làm nhân viên cho người ta từ 8 giờ sáng đến 5 giờ chiều? Mấy năm nay Tiểu Triệu không làm việc theo giờ hành chính, không thể nào làm quen ngay được, không khéo còn chẳng kiếm được tiền bằng việc bán hàng, trong khi đó con còn nhỏ quá, nếu mình bán hàng ở nhà thì ít nhiều gì cũng phụ vợ trông con được. Cuối cùng, Tiểu Triệu vẫn quyết tâm duy trì công việc buôn bán ở cửa hàng.

Tiểu Triệu có thói quen đi dạo khi rảnh rỗi, việc ngắm nhìn hoạt động của những sinh viên xung quanh mình khiến anh cảm thấy như trẻ lại và giàu sức sống hơn. Ngôi trường này có hơn ba nghìn sinh viên đến từ khắp nơi trên đất nước, hoàn cảnh gia đình mỗi người cũng khác nhau, có người được sống trong nhung lụa giàu có, có người lại phải làm thêm trong nhà ăn và kí túc xá để có tiền trang trải cuộc sống.

Hôm đó, Tiểu Triệu nhìn thấy trước cửa nhà ăn có một đám sinh viên đang tụ tập rất náo nhiệt, anh liền tới xem có chuyện gì, thì ra là có mấy sinh viên đang bày bán đồ cũ ở vỉa hè, chủ yếu là tài liệu đã dùng qua và các dụng cụ thể thao. Những chuyện như thế này Tiểu Triệu đã nhìn thấy nhiều lần, tư duy của thanh niên thời nay là vậy - luôn thích thay đổi, theo đuổi cái mới, đồ dùng cũ của mình sẽ không tùy tiện bỏ đi mà bán lại cho người khác để kiếm chút tiền. Khách hàng mua những món đồ này là những người có nhu cầu dùng sản phẩm nào đó chỉ trong một khoảng thời gian nhất định, chất lượng đối với họ không thành vấn đề, chỉ cần rẻ và có thể dùng được là được. Nhưng cả trường có tới mấy nhà ăn, sinh viên cũng phân tán mỗi người một nơi nên tỉ lệ giao dịch thành công không cao, các sinh viên này chỉ làm cho vui mà thôi, không bán được hàng cũng không sao.

Tiểu Triệu mỉm cười và quay người bỏ đi, bỗng nhiên, trong đầu anh nảy ra một suy nghĩ: Mỗi năm, sau các kì thi, sinh viên thường vứt đi một lượng lớn giáo trình và tài liệu ôn tập, thậm chí có người sau khi tốt nghiệp còn đốt hết sách vở, ở Đại học có một đặc điểm là môn nào học xong rồi thì không bao giờ còn cần đến giáo trình của môn đó nữa. Nếu thu gom những giáo trình và tài liệu đó lại, bán cho sinh viên khóa dưới, chỉ cần sách vở còn mới, giá cả phải chăng thì nhất định sẽ có người mua, hơn nữa, giáo trình đại học không được đổi mới thường xuyên, sinh viên cách vài khóa vẫn có thể dùng được. Chưa thấy ai kinh doanh theo kiểu này, chỉ có vài sinh viên bán lẻ cho nhau mà thôi, nếu mình mở cửa hàng trước cổng trường thì có thể làm ăn lâu dài, đúng là một kế hoạch hay.

Về đến nhà, Tiểu Triệu lại suy nghĩ thật kĩ một lần nữa về phương thức thực hiện. Anh quyết định dành một phần cửa hàng để kê một loạt giá sách nhỏ gồm nhiều ô, chia thành những khu vực khác nhau, chuyên bán đồ cũ cho sinh viên. Chị Vương - vợ Tiểu Triệu cũng đồng tình với chồng về kế hoạch kinh doanh này, chỉ có điều, chị lo Tiểu Triệu không biết định giá đồ dùng học sinh thế nào cho hợp lí nên bảo anh hãy để những sinh viên cần bán đồ tự định giá cho món hàng của mình, giống như hình thức bán hàng trên mạng Taobao vậy. Tiểu Triệu chỉ thu 10% giá bán hàng gọi là chi phí quản lí. Đồng thời, để có vốn điều động cho cửa hàng, Tiểu Triệu đã thu phí mỗi ô bày hàng là 0.1 - 0.2 tệ một ngày, tùy vào diện tích lớn nhỏ, như vậy các sinh viên cũng sẽ định giá món hàng của mình một cách hợp lí hơn để bán được một cách nhanh chóng. Nếu một món đồ nào đó đã bày lâu mà không bán được thì chủ của nó có thể chọn một trong hai cách: trả phí thuê gian hàng và mang đồ về hoặc giảm giá để bán được nhanh hơn. Dù thế nào thì Tiểu Triệu cũng không bị lỗ vốn, dù hàng không bán được nhưng vẫn thu được tiền thuê gian hàng. Bán được hàng sẽ nhận được 10% chi phí quản lí. Sinh viên cũng có thể mượn gian hàng của anh để bán được những đồ dùng mà mình không cần đến nữa.

Thế rồi Tiểu Triệu in tờ rơi quảng cáo và dán trên bảng tin của trường, không ngờ sau khi khai trương, gian hàng kí gửi làm ăn như diều gặp gió, máy tính, điện thoại, văn phòng phẩm đều bán chạy, đặc biệt là các tài liệu học tập. Những sách vở đáng lẽ bị vứt đi nay lại có thể kiếm ra tiền nên thường được định giá khá mềm, hơn nữa sách sinh viên khóa sau mua về dùng đã được các anh chị khóa trước đánh dấu phần trọng tâm, ghi chú đầy đủ, không khác gì một cuốn cẩm nang đi thi.

Tiểu Triệu cũng nhân cơ hội này nhập về một số hàng hóa chất lượng tốt, độ bền cao để bán cho sinh viên năm nhất. Trong trường có hàng ngàn sinh viên nên hàng hóa bán ra rất đa dạng, đủ chủng loại, đủ kiểu cách, có nhiều sinh viên không phải là không có tiền mua đồ mới nhưng vẫn đến cửa hàng của Tiểu Triệu để xem hàng, tìm những món hàng độc, càng ngày càng có nhiều khách hàng ghé thăm, doanh số bán ra cũng không ngừng tăng theo.

Bài học tâm đắc

Trên thế giới này có muôn vàn hình thức kinh doanh tốt, mang lại lợi nhuận cao mà bạn có thể tham khảo thông qua sách báo, truyền hình. Bạn cần tìm hiểu yêu cầu của khách hàng, xem họ muốn gì để thay đổi hình thức kinh doanh của mình sao cho phù hợp. Người làm kinh doanh giỏi cần phải biết học hỏi người khác, tìm ra bí quyết thành công của họ và biến nó thành bí quyết của chính mình.

8. TƯ DUY NGƯỢC DÒNG, RUỘNG CẠN CŨNG CÓ THỂ TRỒNG LÚA NƯỚC

Độ phủ truyền thông càng lớn thì sức ảnh hưởng của nó cũng càng lớn, hiệu quả càng cao. Ví dụ, tuy phí quảng cáo trên đài truyền hình trung ương rất cao nhưng vẫn có rất nhiều doanh ngiệp tranh giành nhau để có được một phút phát sóng trên truyền hình. Những hãng truyền thông có độ phủ lớn thậm chí không phải tìm kiếm mà khách hàng lũ lượt kéo đến tìm họ, hi vọng có thể giành được một phần trong thời lượng quảng cáo ít ỏi. Ngược lại, một số hãng có độ phủ truyền thông nhỏ dù ngày nào cũng lên kế hoạch quảng cáo cho khách hàng nhưng số lượng quảng cáo cũng không nhiều. Nhưng cũng có công ty truyền thông tuy độ phủ truyền thông nhỏ vẫn có thể ung dung ngày ngày ngồi thu tiền về tay mình.

Lí là chủ một công ty quảng cáo, nghiệp vụ chính của công ty có chút khác biệt so với các công ty cùng ngành, anh không nhận thiết kế quảng cáo cũng không làm bảng hiệu, chỉ nhận quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, nhờ vào quảng cáo khoanh vùng, tiếp cận với không gian quảng cáo của những tờ báo, với chi phí thấp nhất, sau đó tìm những khách hàng có nhu cầu đăng quảng cáo trên báo, còn mình đứng giữa hưởng tiền chênh lệch. Với hình thức truyền thông này, khách hàng dễ chấp nhận, bản thân mình cũng không tốn quá nhiều sức lực, không cần biết các công ty quảng cáo có thể bán được trang quảng cáo hay không thì công ty của Lí vẫn có thu nhập. Công ty truyền thông chỉ cần chuyên tâm làm tốt nội dung, tăng lượng phát hành thì chắc chắn năm sau sẽ có thể tăng phí quảng cáo.

Giới truyền thông rất rộng mà cũng rất hẹp, bạn bè trong giới thường có một vài buổi họp mặt chung, quen biết một người bạn mới cũng có thể mang đến nhiều cơ hội mới. Lí là người năng tham gia các buổi họp mặt, một hôm, anh làm quen với Tôn - một biên tập viên của tờ báo Thương hiệu. Tôn nghe nói công việc quảng cáo của Lí rất thuận lợi thì vô cùng ngưỡng mộ, vì lượng bài đăng quảng cáo trên tờ báo cậu đang làm rất thấp. Tôn cảm thấy rất tò mò không biết Lí đã làm ăn phát đạt bằng cách nào. Hai anh em trò chuyện một hồi lâu mới vỡ lẽ, thì ra tờ báo của Tôn là báo chuyên ngành, nội dung rất chuyên nghiệp, toàn nói về việc kinh

doanh, thương hiệu... nên những độc giả phổ thông thường không để mắt tới, chủ yếu chỉ phát hành cho Bộ Công thương và những người trong nghề. Nếu không tăng lượng độc giả phổ thông lên thì sẽ không thể tăng độ phủ truyền thông. Không gian quảng cáo của tờ báo này chủ yếu dành cho quảng cáo của một vài doanh nghiệp, đại lí, nếu không cũng là thông tin giới thiệu của một số ngành nghề, vì thế thu nhập từ quảng cáo không đáng là bao. Tòa soạn cũng đã suy nghĩ nhiều cách, bao gồm cả việc mở hội nghị và các hoạt động trên phạm vi toàn quốc nhưng hiệu quả mang lại không cao. Nghe Tôn kể chuyện, Lí yên lặng không nói gì, anh chỉ an ủi Tôn vài câu và xin thông tin liên lạc trước khi chia tay.

Sau khi về công ty, Lí dành hẳn một tháng để nghiên cứu kĩ lưỡng về quảng cáo thương hiệu, rồi tìm Tôn, liên hệ với tổng biên tập tờ Thương hiệu với ý định thầu nửa trang quảng cáo. Nửa trang quảng cáo có giá 1.000 tệ, tờ Thương hiệu là một tuần san, mỗi tuần phát hành một số, một năm tổng cộng là 52 số, tính ra khoảng 52 nghìn tệ phí quảng cáo, phải trả trước phí nhận thầu quảng cáo của mỗi quý, Lí đã trả trước 13 nghìn tệ phí quảng cáo trong quý đầu tiên. Tòa soạn của Tôn rất vui mừng, vì trước đây họ chưa từng bán được nhiều không gian quảng cáo như vậy, hơn nữa Lí chỉ quảng cáo thương hiệu công ty, không liên quan đến vấn đề chính trị, tòa soạn lại vẫn là người thẩm định cuối cùng. Thế là hai bên kí kết hợp đồng trong vòng một năm.

Lí đem chuyện này kể với vợ. Vợ anh giật mình, vốn cũng là người trong ngành quảng cáo, chị biết những tờ báo chuyên ngành trong thời buổi này không thể làm ăn tốt, lượng phát hành năm sau lại ít hơn năm trước, hơn nữa quảng cáo của báo đều là loại chuyên ngành, từ trước tới nay Lí chưa từng làm quảng cáo thương hiệu ngành nghề, không có sẵn mối quan hệ, làm thế này chẳng phải ném tiền qua cửa sổ hay sao?

Lí bình tĩnh nói với vợ: “Những điều em nói anh đều biết, những người có kinh nghiệm trong ngành quảng cáo cũng nói với anh như vậy, nhưng cũng có những chuyện mà em và mọi người đã quên mất. Anh đã kiểm tra một lượt rồi, từ năm 2002 cho đến nay, số thương hiệu xin cấp phép ở nước ta hàng năm tăng lên rất nhanh chóng với khoảng vài trăm nghìn thương hiệu, lượng đăng kí thương hiệu đứng đầu thế giới suốt 6 năm liền.

Đây là một thị trường vô cùng lớn. Mà mỗi một thương hiệu, từ lúc thiết kế đến lúc được công nhận phải tốn biết bao nhiêu tiền. Thời gian chờ cấp phép là khoảng 30 tháng. Mỗi người đăng kí cấp phép thương hiệu đều rất coi trọng thương hiệu của mình. Nếu chúng ta tận dụng được diện tích quảng cáo trên báo Thương hiệu thì chẳng phải là đã đào trúng mỏ vàng hay sao?” Vợ Lí hình như cũng đã hiểu ra điều gì đó, nhưng vẫn hỏi lại: “Thị trường có thể lớn nhưng vẫn còn rất trống trải, thứ nhất, làm sao anh biết được các doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo hay không; thứ hai, anh kiếm đâu ra nhiều thương hiệu được cấp phép như thế; thứ ba, tại sao khách hàng lại đăng quảng cáo trên báo của anh chứ không phải trên các phương tiện truyền thông khác?”

Lí nhăn mặt nói đùa: “Bà xã không cần lo lắng, ông xã sớm đã có dự tính rồi.” Vợ Lí nhìn thấy dáng vẻ của chồng thì bật cười. Sau đó, Lí nói tiếp: “Em thử nghĩ xem, một người bỏ ra 10 nghìn tệ để mua một bộ quần áo mà mình thích, liệu họ có tiếc việc mua một cái túi xách giá 500 tệ cho hợp với bộ quần áo đó hay không?” Vợ Lí gật đầu, Lí nói tiếp: “Vậy thì quảng cáo của chúng ta chính là cái túi xách giá 500 tệ đó. Khách hàng tốn cả đống tiền để thiết kế thương hiệu, nếu được thông qua thì họ cũng sẽ vui mừng như mua được một bộ quần áo mình thích nhất, đến khi đó chúng ta sẽ nói với họ rằng việc quảng cáo sẽ giúp thương hiệu công ty thêm nổi tiếng, liệu họ có từ chối được hay không? Cho dù có một nửa số khách hàng từ chối thì mỗi năm cũng có hàng chục nghìn thương hiệu đăng kí thành công; một năm chúng ta có 52 không gian quảng cáo, mỗi không gian là 50 thương hiệu thì tất cả mới chỉ có khoảng 2.600 thương hiệu, tỉ lệ thành công dù không cao thì cũng phải là 1 - 2%. Câu hỏi thứ hai của em cũng rất hay, làm cách nào để tìm được nhiều thông tin về các khách hàng tiềm năng không khó, khi thương hiệu đã được thông qua thì chỉ cần lên mạng cũng có thể tìm được thông tin về doanh nghiệp, sau đó chỉ cần gửi báo cho họ và nói rằng chúng ta có thể quảng cáo cho họ là được. Câu hỏi thứ ba mới là then chốt nhất, tại sao họ lại chọn chúng ta để đăng quảng cáo? Trước hết, báo Thương hiệu là kênh truyền thông nổi tiếng nhất trong lĩnh vực này và cũng rất chuyên nghiệp; sự nổi tiếng kết hợp với chuyên nghiệp cộng với giá cả phải chăng, nhất định sẽ được khách hàng lựa chọn. Loại quảng cáo này đăng trên báo của chúng ta xem ra còn hợp hơn trên các báo khác nữa kìa.”

Vợ Lí nghe chồng phân tích đâu ra đấy thì không hỏi gì thêm, dù sao tiền cũng đã trả rồi, chờ xem phản ứng từ thị trường thế nào đã rồi nói tiếp.

Lí đặt thêm một bàn làm việc ở tòa soạn và sắp xếp thêm một nhân viên chuyên tư vấn cho khách hàng cần quảng cáo. Tuy nhiên, rất nhiều khách hàng không hề dễ tính, sau khi nhận được báo bèn liên lạc theo địa chỉ và số điện thoại tòa soạn, có người lại lên mạng tìm hiểu thông tin trước rồi mới liên hệ, tất cả đều muốn phân biệt thật giả trước đã, khi đã chắc chắn Lí làm việc ở tòa soạn này, chi phí quảng cáo rẻ họ mới đồng ý đăng quảng cáo.

Ngay cả Lí cũng đang phải làm không hết việc khi có rất nhiều khách hàng xếp hàng nhờ đăng quảng cáo, lợi nhuận thu được còn nhiều hơn những công ty truyền thông lớn khác trong thành phố.

Bài học tâm đắc

Một thị trường có vẻ như không có tiềm năng, nếu được nhìn nhận dưới một tư duy khác, tìm ra ưu thế của mình và điểm kết nối với thị trường thì chắc chắn sẽ làm nên kì tích. Kẻ mạnh và kẻ yếu chỉ là khái niệm tương đối, trong giờ phút này, địa điểm này, bạn có thể là kẻ mạnh nhưng vào lúc khác, ở một địa điểm khác, bạn có thể là kẻ yếu hơn. Vạn vật trên thế giới này đều biến đổi không ngừng, việc kinh doanh đôi khi cũng giống như đang giác ngộ vậy. Đây có lẽ là điểm khác biệt lớn nhất giữa việc kinh doanh ở Trung Quốc và hình thức kinh doanh dựa theo con số cụ thể và rõ ràng ở nước ngoài.

Bình luận