Bán Hàng Thông Minh Qua Điện Thoại Và Internet

9. Chốt Hợp Đồng


 

Bạn sẽ có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống khi bạn chỉ cần giúp người khác đủ để họ có được thứ họ muốn 

 

–ZIG ZIGLAR–

 

  Trong chương này, bạn sẽ hiểu được tường tận:

 

- Tại sao việc có được đơn đặt hàng lại ngày càng khó khăn hơn?

 

- Các kỹ năng bạn học trong cuốn sách này sẽ giúp bạn rèn luyện những kỹ năng giành lấy hợp đồng như thế nào?

 

- Việc phối hợp giữa quy trình bán hàng của bạn với quy trình mua hàng của khách quan trọng như thế nào?

 

- Tại sao bạn sẽ thất bại khi bán hàng nếu lắng nghe với một “đôi tai vui vẻ”?

 

- Tại sao bạn cần tập luyện tính tự tin trong các hoạt động hàng ngày.

 

Bạn sẽ học được các công cụ và kỹ năng có thể giúp bạn:

 

- Phân tích phễu bán hàng: xây dựng một phễu luôn luôn tràn đầy và có chất lượng cao mỗi tháng.

 

- Đưa ra những câu hỏi phù hợp trong mỗi bước của quy trình bán hàng, đặc biệt là khi bạn nhận thấy dấu hiệu khách hàng có khả năng ký hợp đồng.

 

- Tạo ra động lực thông qua các hoạt động hấp dẫn trong quy trình bán hàng.

 

- Xây dựng sự tự tin trong cuộc sống hàng ngày.

 

- Tự động viên bằng những câu chuyện thực tế mà các nhân viên bán hàng gặp phải.

 

Sếp: “Gina, tôi cần chị nộp số liệu cho tôi trước trưa nay. Chúng ta cần và xem xét số liệu chị có trong tháng này. Chị thật sự có thể chắc chắn được bao nhiêu trong đó?”

 

Gina: “Vâng. Tôi đang đợi vài hợp đồng nữa.”

 

Sếp: “Thế bản dự báo của chị tuần này khác tuần trước bao nhiêu?”

 

Gina: “Nó không được chính xác lắm vì có mấy ngày nghỉ.”

 

Sếp: “Giờ tôi không thể chấp nhận được bất kỳ điều gì không bình thường xảy ra cả. Chị có muốn tôi giúp chị giành hợp đồng không? Tôi trông cậy vào các con số của chị đấy.”

 

Gina: “Tôi giành được vài hợp đồng nhỏ và đang đợi BTB. Họ nói rằng họ sẽ trả lời tôi trong tuần này”.

 

Sếp: “Chào Marc, mọi thứ tốt cả chứ? Tuần này chúng ta họp báo và tôi có thể đưa ra mấy tin tốt.”

 

Marc: “Tháng này tôi như trên mây. Mọi thứ không thể tốt hơn được.”

 

Sếp: “Rất tốt! Anh nói cho tôi nghe về hai hợp đồng với GGI Manufacturing và DTD Associates xem nào? Tháng này họ ký hợp đồng rồi chứ?”

 

Marc: “À, GGI vẫn còn đợi chúng ta hỗ trợ dự án của họ, còn hợp đồng với DTD thì đang được bộ phận luật bên đấy xem xét.”

 

Sếp: “Thế khi nào thì ta nhận được đơn đặt hàng?”

 

Marc: “Tôi đã để lại cho họ một tin nhắn và đã gọi cho khách hàng nhưng anh ấy đang nghỉ phép. Tôi hy vọng là anh ấy sẽ gọi lại hôm nay.”

 

Sếp: “Chào Sylvia. Chiều nay ta vẫn họp bàn về mấy số liệu của chị chứ?”

 

Sylvia: “Anh đã có thời gian đọc email yêu cầu của tôi về hệ thống SST chưa? Tôi có thể giành được dịch vụ tư vấn nếu chúng ta chịu giảm giá 15%, họ muốn chúng ta giữ nguyên giá năm ngoái. Anh có đồng ý không?”

 

Sếp: “Hợp đồng chỉ phụ thuộc vào yếu tố này thôi à? Nếu tôi đồng ý thì liệu chị có ký được hợp đồng tuần này hay không?”

 

Sylvia: “Chắc chắn rồi. Anh nhớ không? Tôi mất một hợp đồng khác vì ta không cạnh tranh nổi về giá. Vì thế, trước khi tôi email cho anh về Hệ thống SST, tôi yêu cầu họ nói miệng về giá với tôi và họ đã nói.”

 

Giành lấy hợp đồng có nghĩa là nắm rõ quy trình bán hàng

 

Không có nhân viên bán hàng nào lại nói với sếp của mình rằng: “Con cún đã cắn mất bài tập về nhà của em rồi” khi họ phải xem xét lại danh sách cơ hội và dự đoán, họ rất mong muốn tìm được lý do để bào chữa cho việc tại sao họ vẫn chưa ký được hợp đồng dù nó gần như trong tầm tay rồi.

 

Tuần nào sếp của bạn cũng hỏi cùng một câu: “Thế hợp đồng đó đang gặp vấn đề gì?” “Khi nào thì anh ký được?” “Anh bàn bạc hợp đồng này với ai?” “Điều gì làm họ ngần ngại chưa ký?” “Nếu khách hàng được giảm giá 15%, liệu họ có ký hợp đồng trong tháng này không?”

 

Và tuần nào cũng vậy, sếp nghe cùng những câu trả lời từ nhân viên bán hàng của mình: “Tôi đang chờ đơn đặt hàng”, “Chúng ta là nhà cung cấp dịch vụ được chọn”, “Chiều nay tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi mới để tin nhắn lại cho họ sáng nay”, “Họ đang chờ chúng ta giảm giá cho tới cuối tháng”.

 

Chưa bao giờ áp lực phải giành được hợp đồng lại lớn như bây giờ, thế nhưng số nhân viên đạt chỉ tiêu lại ngày càng ít hơn.

 

Giành được hợp đồng là lúc bánh xe lăn bánh trên mặt đường. Nếu quy trình bán hàng của bạn và quy trình mua hàng của khách hàng không đi đôi với nhau thì chẳng thể nào ký được hợp đồng. Khả năng giành hợp đồng của bạn không phải chỉ được thể hiện lúc khách hàng nói “Đồng ý”, mà còn là:

 

• Nhuần nhuyễn các kỹ năng bán hàng: những kỹ năng mà bạn đã học.

 

• Xây dựng và quản lý một phễu bán hàng luôn đầy ắp để bạn không phải cuống cuồng đi tìm những lý do biện bạch vào cuối mỗi tháng

 

• Nhuần nhuyễn quy trình bán hàng: sử dụng kỹ năng của mình để làm cho hợp đồng trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng qua các giai đoạn bán hàng khác nhau.

 

• Hiểu được khách hàng.

 

Và dĩ nhiên, tất cả đều phụ thuộc vào bạn: bạn phải tin rằng bạn thật sự xứng đáng để người khác hợp tác và tin rằng bạn sẽ không để lọt bất kỳ hợp đồng nào vào tay đối thủ chỉ vì một lời từ chối.

 

Bán hàng 2.0: Giành lấy hợp đồng một cách phức tạp

 

Môi trường Bán hàng 2.0 chật chội và ngột ngạt khiến việc giành lấy hợp đồng không dễ dàng chút nào. Giới bán hàng cố gắng giành giật thời gian của khách hàng, những người thường xuyên tìm cách trốn giới bán hàng bằng cách không đi họp hoặc xóa sạch những email và tin nhắn thoại được chuẩn bị kỹ lưỡng. Khi nhân viên bán hàng có được vài phút để thẩm định khách hàng thì họ lại không đào sâu để học hỏi, hoặc không gọi đủ rộng để khẳng định lại. Hoặc họ lại dẫn dắt làm khách hàng từ chối, rồi vứt đấy và nhảy sang hợp đồng tiếp theo. Nếu đi được đến giai đoạn được phép trình bày thì họ lại thấy khán giả toàn là No-Po. Thêm vào đó là mấy vị sếp hay thúc giục và gây áp lực cho nhân viên có được hợp đồng. Giờ thì bạn thấy việc giành được hợp đồng phức tạp đến thế nào rồi đấy.

 

Giành được hợp đồng trong môi trường 2.0 đòi hỏi sự chính xác, tinh thần trách nhiệm và tính hiệu quả. Bạn cần phải biết làm thế nào để xây dựng được một phễu luôn đầy ắp và luôn để mắt đến những hợp đồng khi chúng tiến dần qua các giai đoạn bán hàng và đảm bảo rằng chúng luôn kết nối chặt chẽ với các giai đoạn mua hàng của khách. Giờ này không còn là lúc bạn có thể quyến rũ khách hàng đặt hàng mà là lúc cần phải lôi kéo được họ ký hợp đồng mua hàng. Đây chính là lúc bạn phải lắng nghe với “đôi tai chân thật” chứ không phải “đôi tai vui vẻ”, và đánh giá chi phí giải pháp của bạn một cách sáng tạo. Bạn có thể sử dụng mặt tốt nhất của Bán hàng 2.0 – công nghệ, cải tiến quy trình và kiến thức bán hàng – để làm một việc vô cùng đơn giản: kết hợp được quy trình bán hàng với quy trình mua hàng. Nó sẽ giúp bạn có được một thứ tuyệt vời: nó thuyết phục được khách hàng rằng họ đang kiểm soát tình hình, và điều này sẽ làm họ chạy đến với bạn chứ không phải chạy ra xa bạn.

 

Nhuần nhuyễn các kỹ năng bán hàng

 

Bạn có nhớ hết tất cả các kỹ năng bạn học được trong các chương trước hay không? Một số kỹ năng có lẽ chỉ là những kỹ năng cơ bản, một số có thể là thứ bạn cần được nhắc lại và có lẽ có một vài kỹ năng mới. Như chúng tôi đã đề cập ở phần đầu cuốn sách, mỗi kỹ năng sau đều được xây dựng dựa trên kỹ năng trước. Nếu bạn định nhảy cóc thì nó sẽ tác động tiêu cực đến bạn! Vậy hãy xem lại các kỹ năng này và xem liệu chúng gây ảnh hưởng như thế nào đến kỹ năng giành hợp đồng.

 

Quản lý thời gian

 

Việc bạn chọn thời gian như thế nào có vai trò quyết định đối với toàn bộ quy trình của bạn. Nếu bạn luôn bị quấy rầy, luôn lo lắng, luôn bị tê liệt, luôn bị hốt hoảng và gọi điện thoại mà không có một kế hoạch cụ thể, rồi để sếp làm bạn mất thời gian phải giải thích với họ là bạn kiếm được khách hàng nào rồi thì bạn sẽ không bao giờ đạt được chỉ tiêu. Việc này giống như cứ rút tiền từ tài khoản ngân hàng hết lần này đến lần khác mà không gửi tiền vào. Chẳng bao lâu sau thì bạn sẽ chẳng còn xu nào mà rút nữa.

 

Bạn phải chủ động lên! Hãy khởi đầu mỗi tháng bằng cách xây dựng một kế hoạch hoàn chỉnh cho khu vực mình phụ trách gồm một danh sách các khách hàng và cơ hội. Sau đó, bạn cứ từ từ mà xử lý danh sách đó trong suốt tháng. Đà làm việc sẽ giúp bạn xây dựng được một danh sách gồm cả các cơ hội lớn nhỏ khác nhau tại các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng. Khi đó, dần dần theo từng tháng, phần chốt lại hợp đồng của bạn sẽ dễ dàng hơn, dễ có kết quả hơn và chính xác hơn.

 

Giới thiệu

 

Quy luật “tiếp cận theo nhiều kênh” mà chúng ta đã bàn trong chương 2, nhìn từ góc độ giới thiệu, thì cũng là cách để bạn tiến đến giai đoạn chốt lại hợp đồng. Nếu bạn luôn luôn nghĩ về một thứ gì đó mới để cung cấp cho khách hàng thì bạn sẽ không bị áp lực khi thời điểm chốt hợp đồng đến. Bạn đã học được cách để thể hiện được kỹ năng này và nhận thấy kỹ năng riêng biệt này có thể gây tác hại nếu bạn không dành thời gian để tìm hiểu công việc kinh doanh của khách hàng, nhu cầu của họ và những áp lực họ đang phải chịu. Hãy tiếp tục làm việc này vào lúc bạn chốt hợp đồng! Hãy tìm hiểu kỹ càng. Hãy luôn tưoi tỉnh, lạc quan, nhấn mạnh thông điệp của mình và dĩ nhiên phải luôn cảm ơn khách hàng khi bàn về hợp đồng.

 

Dù bạn gọi điện thoại, hay gửi email, hãy dùng những từ ngữ mạnh mẽ và hiệu quả để thể hiện rằng bạn đánh giá cao công việc kinh doanh của khách hàng. Hãy cảm ơn và ghi nhận đóng góp của họ bằng các từ ngữ như thời điểm tuyệt vời, lựa chọn đúng đắn, chúng tôi rất phấn khởi bắt tay vào thực hiện, sự khởi đầu của một mối quan hệ hợp tác song phương tốt đẹp để giúp họ cảm thấy quyết định mua hàng của họ là đúng đắn.

 

Tìm phương hướng

 

Không có lý do gì để nghi ngờ việc No-Po sẽ luôn làm phễu bán hàng của bạn bị nghẽn lại. Bạn nhận biết họ sớm chừng nào thì bạn sẽ tạm biệt họ nhanh chừng đó, thoát khỏi khu vực No-Po và tấn công vào khu vực phễu thật sự.

 

Hãy xây dựng sơ đồ tổ chức 2x2 và viết vào đó toàn bộ danh sách những người quan trọng trong công ty khách hàng ngay từ những ngày đầu trong quy trình bán hàng nhưng hãy luôn xem lại danh sách này và làm việc một cách linh động. Nếu bạn nhận thấy rằng mình bị chậm trễ vì mắc kẹt với No-Po thì hãy xem lại danh sách những người bạn liên lạc ban đầu. Quyền lực di chuyển và luôn giấu mình. Hãy tiếp tục tìm kiếm, và đừng ngại phải thay đổi dù bạn đang ở giai đoạn nào đi chăng nữa.

 

Đặt câu hỏi

 

Đặt câu hỏi – tiếp cận quy trình thẩm định từ trong ra ngoài – chính là yếu tố cốt lõi của phễu bán hàng. Thay vì phải theo đuổi những thứ giống như cơ hội, nài nỉ khách hàng mua sản phẩm giảm giá, hoặc tìm thêm cơ hội để cho vào danh sách tiềm năng, bạn hãy làm việc thông minh hơn: bạn hãy thiết lập một quy trình hiệu quả để thẩm định cơ hội và chuyển chúng thành hợp đồng dựa vào chất lượng chứ không phải số lượng. Bằng cách nhanh chóng thẩm định và chốt lại các cơ hội, bạn sẽ giảm được thời gian thực hiện quy trình bán hàng, tăng cường mối quan hệ và niềm tin để có thể giữ phễu chạy tốt. Và hãy luôn nhớ rằng câu trả lời cho các tiêu chí thẩm định của bạn sau này sẽ hỗ trợ bạn trong việc chốt lại hợp đồng.

 

Lắng nghe

 

Nghe ngóng với “đôi tai vui vẻ” rất tai hại. Nếu tất cả những gì bạn nghe là những gì bạn muốn nghe thì bạn sẽ không bao giờ hiểu được tại sao các đơn đặt hàng cứ mất dần. Nếu bạn cứ tiếp tục bán, bán, bán, tiếp tục chặn họng khách hàng khi họ muốn nói cho bạn nghe một điều gì đó và tiếp tục với suy nghĩ rằng nếu bạn cứ lải nhải mời gọi họ mua hàng thì sớm muộn gì họ cũng sẽ mua, bạn sẽ đánh mất đơn đặt hàng đấy.

 

Hãy lắng nghe những gì khách hàng thật sự nói với bạn, và họ sẽ kể hết cho bạn nghe những gì bạn muốn biết. Bạn có thể làm việc dựa trên nguồn thông tin này và dùng nó đến tận khi chốt hợp đồng. Hãy lắng nghe những khó khăn của khách hàng, hiểu được hậu quả của nó, ghi chép lại và sử dụng nó để tạo ra các sự kiện thu hút được khách hàng.

 

Kết nối

 

Cuối cùng thì bạn đã tìm được người mua có quyền lực thật sự. Nhưng đừng ngừng lại khi họ đã cho phép bạn bước vào và lắng nghe câu chuyện của bạn. Hãy tạo dựng một mối quan hệ vững chắc với họ xuyên suốt quy trình bán hàng. Hãy làm họ nhớ đến mình bằng cách luôn cung cấp cho họ giá trị của sản phẩm và dịch vụ của mình. Hãy điều chỉnh thông điệp của bạn theo ngôn ngữ của họ để sánh cùng họ và giữ được sự quan tâm của khách hàng.

 

Trình bày

 

Nếu bạn cứ làm họ chán ngấy bằng những bài PowerPoint và đánh mất họ bằng những buổi họp không được tổ chức tốt thì họ sẽ không trả lời điện thoại của bạn nữa. Một bài thuyết trình thông minh và chứa nhiều thông tin sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về công ty và sản phẩm của bạn cũng như hiểu rõ tại sao bạn lại là lựa chọn hoàn hảo dành cho họ. Trên thực tế, nó sẽ neo lại hợp đồng này cho bạn. Hãy lên kế hoạch, lên kế hoạch, lên kế hoạch và làm theo kế hoạch.

 

Xử lý lời từ chối

 

Chắc chắn bạn sẽ luôn bị khách hàng từ chối. Đừng nản chí khi bạn đã đi được nửa đường rồi bởi nếu thế bạn sẽ không bao giờ ký được hợp đồng đâu.

 

Mẹo để làm việc này là bạn phải học được cách phân biệt khi nào là khách hàng từ chối thật sự còn khi nào là bạn tự từ chối chính mình. Những lời từ chối không phải lúc nào cũng là trở ngại buộc bạn phải dừng lại. Hãy biết bạn đang có những vũ khí phản bác nào, học cách sử dụng chúng để cho khách hàng thấy tại sao những lời từ chối của họ thiếu thuyết phục, và làm thế nào mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ theo những cách mà họ chưa từng nghĩ đến. 

 

Hợp tác

 

Chúng ta sẽ bàn về việc hợp tác trong chương cuối của cuốn sách. Mặc dù hợp tác, về nguyên tắc, chỉ là một phần của quy trình bán hàng, nhưng trong nhiều công ty, nhân viên bán hàng tại chỗ thường xuyên kết hợp với một cộng sự bên ngoài. Nếu bạn và cộng sự của bạn cứ liên tục đối nghịch với nhau và việc này xảy ra quá thường xuyên thì các bạn sẽ chẳng bao giờ ký được hợp đồng nào cả. Nói tóm lại, bạn sẽ phải chọn xem liệu bạn có làm việc vui vẻ với cộng sự của bạn hay không. Việc tạo nên một mối quan hệ giữa hai người là hoàn toàn có thể làm nên phép màu, có thể hỗ trợ lẫn nhau là hoàn toàn thực hiện được. Chúng ta sẽ bàn về cách thực hiện nó trong chương cuối.

 

Xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả

 

Nhân viên bán hàng nào cũng đều đã từng nghe nói đến phễu bán hàng. Cơ hội bắt đầu ở đầu phễu, và trong quá trình thẩm định, nó tiến dần vào sâu trong phễu. Tỷ lệ thành công thay đổi tùy theo thời gian của quy trình bán hàng, tùy theo tầm cỡ trung bình của đơn đặt hàng, tùy theo có bao nhiêu người tham gia quy trình mua hàng – và tùy theo kỹ năng điều khiển quy trình này của bạn thuần thục đến mức nào.

 

Phễu hoạt động như thế nào

 

Phễu bán hàng có hình nón, rộng ở trên và hẹp ở dưới. Điều này thể hiện trước rằng mặc dù có rất nhiều cơ hội ở phía trên, nhưng chỉ có vài cái thành công mà thôi. Khi được thẩm định thì chúng trở thành những cơ hội tiềm năng và cuối cùng là hợp đồng ở phần dưới của phễu.

 

Phễu chứa tất cả những cơ hội mà bạn đang làm việc trong các giai đoạn khác nhau. Khi chúng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng thì chúng sẽ chuyển từ trạng thái nghi ngờ chuyển sang trạng thái tiềm năng và cuối cùng bạn ước đoán rằng chúng sẽ thành công. Mục tiêu của bạn là tạo ra một động lực cho phễu với các cơ hội khác nhau và quản lý chúng đi hết phễu cho đến khi chúng trở thành đơn đặt hàng.

 

Không phải cơ hội nào bạn bỏ vào phễu cũng có thể trở thành đơn đặt hàng. Vì không phải ai bạn nói chuyện cũng là một khách hàng thật sự tiềm năng, bạn bắt buộc phải thẩm định những gì bạn nghi ngờ trước khi chúng trở thành tiềm năng. Phần trăm các cơ hội bán hàng biến thành hợp đồng được gọi là tỷ lệ thành công. 25% nghĩa là cứ bốn cơ hội thì bạn bán được hàng một lần.

 

Khả năng xây dựng và điều khiển một phễu thông minh của bạn chính là chìa khóa giúp bạn thành công. Hãy sử dụng các kỹ năng bạn đã học trong các chương vừa rồi để giúp bạn kiếm được nhiều cơ hội hơn, giúp tiến xa hơn trong quy trình bán hàng và ký được hợp đồng.

 

Phễu bán hàng 101

 

Điều thật sự mang lại kết quả là cái gì đang di chuyển và thay đổi trong phễu – vì một cái phễu hiệu quả sẽ không bao giờ đứng yên.

 

Phễu tại các thời điểm khác nhau trong tháng có thể rất khác nhau. Hãy để mắt đến nó để không mắc phải những thói quen xấu. Những chiếc phễu trong hình 9-1 đều có điểm không ổn. Vậy điểm không ổn là gì?

 

Phát triển phễu là việc quan trọng để giúp bạn trụ lại được với nghề bán hàng. Vậy một cái phễu hoàn hảo là như thế nào nhỉ? Như trong hình 9-2, một phễu hiệu quả có thể kết hợp cả phần nghi ngờ và phần tiềm năng ở các mức độ khác nhau. Bạn phải nhắm vào chất lượng chứ không phải số lượng. Nếu bạn muốn phễu của mình đạt hiệu quả cao thì bạn phải dành ra mỗi tuần vài tiếng đồng hồ để xây dựng và dành ra mỗi ngày vài tiếng để phát triển nó. Hãy chú ý đừng làm phễu bị kẹt vì thông tin sai lệch hay đừng để các cơ hội nằm trong phễu quá lâu mà vẫn chưa được thẩm định đúng đắn.

 

Các thói quen để phễu làm việc hiệu quả sẽ giúp tạo ra động lực cho danh sách của bạn

 

Phễu bán hàng sẽ chăm sóc bạn nếu bạn chịu chăm sóc nó. Hãy liên tục để mắt xem xét đến nó và tự hỏi: Phễu đang chứa những gì? Nó gồm những hợp đồng lớn hay nhỏ, hay là một sự kết hợp vừa phải của cả hai loại? Giá trị của mỗi hợp đồng sẽ là bao nhiêu?

 

Những thói quen quản lý phễu tốt rất quan trọng vì – như chúng ta đã bàn chương 1 - Quản lý thời gian – khi thói quen xấu đã hình thành sẽ khiến sẽ bạn mất dần đà làm việc, và rồi bạn sẽ chỉ tạo ra một cái phễu trống rỗng hoặc bị kẹt cứng mà thôi.

 

 

 

 

 

Những điểm sau có thể cho thấy một số kỹ năng xây dựng phễu không hiệu quả: 

 

Tuần 1: Nghỉ ngơi sau khi điên cuồng ký hợp đồng cuối tháng vì bạn được tiêm thuốc kích thích suốt mấy ngày qua để kiếm hợp đồng

 

Tuần 2: Xem lại danh sách cơ hội và bắt đầu xây dựng nó vì bạn đã đầu tư thời gian tập trung vào việc chốt lại các cơ hội chứ không phải vào việc xây dựng chúng.

 

Tuần 3: Họp hành và tập huấn, làm báo cáo. Bạn cần trao đổi nghiêm túc và đặt ra các ưu tiên mới, các mục tiêu mới và chuẩn bị cho cả đội đẩy nhanh công việc

 

Tuần 4: Bạn bắt đầu hốt hoảng và nháo nhào bán hàng. Đây là thời điểm cuối tháng và quy trình lại tiếp tục.

 

Tình huống trên minh họa cho tình trạng thường xuyên của nhân viên: phễu do một nhân viên bán hàng chỉ phản ứng lại tình huống, thói quen xấu của anh ta đã làm anh mất đà làm việc và chẳng đem lại hiệu quả gì cả.

 

Thế cách tốt hơn là gì? Phải chủ động hơn. Hãy dùng kỹ năng quản lý thời gian của bạn để lên kế hoạch thực hiện các hoạt động xây dựng phễu thường xuyên mỗi tuần.

 

Kỹ năng xây dựng phễu tốt có thể được thực hiện như sau:

 

Tuần 1: Tiếp tục lướt trên làn sóng được tiêm thuốc kích thích. Hãy gọi điện giới thiệu, học các công cụ mới, tiếp cận xa hơn qua mạng xã hội, lên lịch hẹn gặp, làm demo, thuyết trình với các nhân vật quan trọng có khả năng ra quyết định, những người này thường phải được tiếp cận trước từ hai đến ba tuần. 

 

Tuần 2: Bắt đầu chiến dịch gọi điện thoại liên tục đến khách hàng cả mới lẫn cũ để tạo ra tính khẩn cấp. Bạn cần tập trung vào việc có được yêu cầu chào giá và bám sát khách hàng.

 

Tuần 3: Thiết lập ưu tiên! Mục tiêu rõ ràng và các ưu tiên trong việc bán hàng sẽ giúp bạn dễ dàng chọn không tham gia họp hành hoặc tập huấn.

 

Tuần 4: Hãy bắt đầu tuần này một cách tự tin hơn. Vì bạn đã đạt được chỉ tiêu, bạn cần giúp cả đội và khu vực của bạn tiến nhanh hơn.

 

Sau khi đã tạo được đà làm việc, bạn phải chuyển các “nghi ngờ” thành các cơ hội đã được thẩm định và bắt đự đoán doanh số bán hàng. 

 

Tính toán phễu

 

Thực tế ngày nay, Bán hàng 2.0 phải lớn gấp 2-3 lần trước đây vì ngày càng có nhiều cơ hội không thành công hơn. Nếu bạn biết tỷ lệ thành công thì bạn sẽ ước lượng được danh sách tiềm năng của bạn phải khoảng bao nhiêu.

 

• Nếu chỉ tiêu bán hàng của năm là một triệu đô-la.

 

• Mỗi đơn đặt hàng của bạn vào khoảng 20.000 đô-la.

 

• Bạn sẽ cần 50 đơn đặt hàng để đạt chỉ tiêu.

 

• Nếu tỷ lệ thành công của bạn là 25%.

 

• Bạn cần bốn nhân vật quan trọng trong mỗi hợp đồng.

 

• Bạn sẽ cần khoảng 200 cơ hội tiềm năng ở miệng phễu.

 

Thuần thục quy trình bán hàng: Chìa khóa để dự đoán chính xác doanh số bán hàng

 

Nếu phải chọn xem yếu tố nào đóng góp nhiều nhất để bán hàng thành công thì đó là việc phải có quy trình bán hàng rõ ràng. Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp bạn theo dõi các cơ hội, tạo ra một ngôn ngữ chung giữa bạn và sếp của mình, và giúp bạn dự đoán doanh thu chính xác hơn. Bạn càng định nghĩa vị trí của cơ hội trong quy trình bán hàng chính xác đến đâu thì bạn càng hiểu rõ hơn những hoạt động giúp bán được hàng, và từ đó ít gặp phải những yếu tố không lường trước hơn; sếp của bạn cũng sẽ tin tưởng hơn vào doanh số mà bạn dự đoán. Trên thực tế, phần trăm bạn đạt được đúng như doanh thu dự toán sẽ cao hơn vì bạn hướng được toàn bộ năng lượng của mình vào các hoạt động hợp lý. Bạn sẽ xâm nhập được nhiều cơ hội hơn vì bạn đã hiểu rõ hơn về công việc kinh doanh của khách hàng cũng như việc họ định phát triển như thế nào. 

 

Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa năng suất bán hàng” của CSO Insight 2008, những công ty không có phương pháp bán hàng rõ ràng sẽ có tỷ lệ thành công thấp hơn, điều đó có nghĩa là sẽ có ít hợp đồng được ký hơn. Những công ty có phương pháp bán hàng rõ ràng sẽ thu được hiệu quả cao hơn trong việc dự đoán chính xác đối tượng tiềm năng, trong thẩm định cơ hội, trong trình bày các tính năng và ưu việt, trong bán các sản phẩm có liên quan hoặc các sản phẩm cao cấp hơn, trong thể hiện được giá trị của mình và tránh việc khách hàng đòi giảm giá, cũng như trong giới thiệu sản phẩm mới. Thêm vào đó, bản báo cáo chỉ ra rằng đội ngũ bán hàng chú trọng quy trình bán hàng sẽ làm việc hiệu quả hơn những đội chỉ dựa vào năng lực của nhân viên bán hàng.

 

Sáu giai đoạn của quy trình bán hàng

 

Các công ty khác nhau đặt tên và định nghĩa khác nhau cho các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Hầu hết đều dựa vào công cụ tự động của công ty, ví dụ như Salesforce.com (SFDC). Tùy theo giá trị và độ phức tạp của hợp đồng, quy trình bán hàng có thể có từ ba đến tám giai đoạn. Nhưng việc có bao nhiêu giai đoạn và tên của chúng là gì không quan trọng miễn là mọi người đều thống nhất và hiểu rõ mỗi giai đoạn là gì.

 

Nhìn chung tôi thấy có sáu giai đoạn khác nhau:

 

1. Định dạng.

 

2. Khám phá.

 

3. Thẩm định.

 

4. Giải quyết.

 

5. Trình bày.

 

6. Chốt lại.

 

Các câu hỏi phía dưới mỗi đoạn giải thích về từng giai đoạn sẽ giúp bạn quyết định xem quy trình bán hàng của mình đang trong giai đoạn nào và nó đang tiến triển như thế nào. Hãy sử dụng các tiêu chuẩn thẩm định của chương 4 - Đặt câu hỏi và chắc chắn rằng bạn đã thiết lập được một mối quan hệ mật thiết với các thành viên khác nhau của hội đồng.

 

Giai đoạn 1 (đi được 10% quãng đường). Đây là giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng và liên quan đến việc thẩm định ban đầu cũng như việc tìm hiểu những điểm cơ bản trong các vấn đề của khách hàng tương lai. Đây là cơ hội đầu tiên doanh nghiệp của bạn đối diện với khách hàng tương lai, mặc dù trước đây có lẽ họ đã tìm hiểu về công ty của bạn hoặc lĩnh vực kinh doanh của bạn.

 

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:

 

• Khách hàng là ai?

 

• Công ty và lĩnh vực kinh doanh của khách hàng là gì?

 

• Những ai có liên quan?

 

• Bạn đã liên lạc với họ chưa?

 

• Kế hoạch của khách hàng là gì cũng như những điểm nào đang làm khách hàng nhức nhối.

 

• Bạn đã xác định được những cơ hội nào?

 

• Những bước tiếp theo là gì?

 

• Khách hàng đã đồng ý các bước tiếp theo chưa?

 

Giai đoạn 2 (đi được 10% quãng đường). Trong giai đoạn hai của quy trình bán hàng, bạn và khách hàng tương lai đều cùng đồng ý những điểm về nhu cầu kinh doanh và yêu cầu kỹ thuật của khách hàng. Khách hàng khẳng định về giá trị của giải pháp tiềm năng.

 

Trước khi bạn hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:

 

• Môi trường kỹ thuật hiện tại của khách hàng là gì?

 

• Hiện họ đang sử dụng các dạng giải pháp nào?

 

• Các ứng dụng họ đang sử dụng chủ yếu là gì?

 

• Ai là người phụ trách dự án và ai là người trả tiền cho dự án?

 

• Ai là người mua có quyền lực thật sự?

 

• Bạn đã xác định được những người khác trong ban phê duyệt và vai trò của họ là gì hay chưa?

 

• Người phụ trách dự án có đồng ý về nhu cầu cần phải có giải pháp của bạn không?

 

• Người trả tiền cho dự án có đồng ý đánh giá giải pháp của bạn không?

 

• Bạn có biết gì về thời gian xúc tiến hay không?

 

Chương 3: Thẩm định (đi được 50% quãng đường). Giai đoạn ba của quy trình bán hàng này đánh dấu nửa chặng đường bạn phải đi. Trong giai đoạn này, bạn trình bày một ý tưởng rõ ràng, khác biệt và có sức hấp dẫn bằng con số ROI có thể tính được và tin được. Bạn đã hiểu được chi tiết quy trình phê duyệt của khách hàng và họ đã đồng ý trở thành đối tác của bạn và triển khai giải pháp.

 

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:

 

• Khách hàng hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp của bạn đến mức nào?

 

• Các vấn đề kỹ thuật đã được bàn bạc chưa?

 

• Người mua quyền lực đã thú nhận về những điểm chưa tốt trong kinh doanh và phác thảo các nhu cầu cụ thể chưa? 

 

• Khách hàng đã tìm hiểu, xem xét và triển khai các giải pháp nào khác?

 

• Đối thủ cạnh tranh đã được xác định chưa? Khách hàng đang xem xét các lựa chọn nào khác?

 

• Bạn đã đưa ra giải pháp phù hợp và kết nối nó với nhu cầu của khách hàng hay chưa?

 

• Bạn đã xác định được nỗi đau của khách hàng và quyết định xem giải pháp của bạn sẽ giúp khách hàng như thế nào chưa?

 

• Những sự kiện hoặc vấn đề nào sẽ khiến khách hàng quan tâm?

 

• Những vấn đề hiện tại nào khiến họ có động lực xem xét giải pháp này?

 

• Người mua quyền lực có thể giảng giải về tầm nhìn của giải pháp này hay không?

 

• Bạn đã thẩm định lại những gì mình suy nghĩ về nhu cầu kinh doanh với khách hàng quyền lực hay chưa?

 

• Người mua quyền lực có chia sẻ kế hoạch kinh phí với bạn không?

 

• Người mua quyền lực có nói rằng họ ủng hộ ý tưởng của bạn và cho rằng nó có thể là một giải pháp tiềm năng hay không?

 

• Người mua quyền lực đã chia sẻ với bạn quy trình phê duyệt và tiêu chuẩn chọn lựa hay chưa? Quy trình và tiêu chuẩn đó là gì?

 

• Người mua quyền lực đã thẩm định ROI hay chưa? Họ sẽ ký đồng ý chứ?

 

• Người mua quyền lực đã đồng ý với kế hoạch hành động hay chưa?

 

• Thời gian xúc tiến dự án đã được bàn bạc chưa?

 

• Bạn có biết loại dự án này sẽ được phê duyệt như thế nào và làm thế nào để tiến gần đến những người ra quyết định hay chưa?

 

• Bạn đã hỏi xem ai là người chi tiền chưa?

 

• Quy trình cấp kinh phí đã được xác định chưa?

 

• Các vấn đề về giá cả đã được phân tích và khách hàng đã quyết định rằng giá cả này phù hợp hay chưa?

 

• Ban đã xác định được những gì sẽ khiến bạn mất hợp đồng hay chưa? Chúng là gì?

 

Giai đoạn 4 (đi được 75% quãng đường). Trong giai đoạn này, bạn sẽ phát triển một giải pháp kỹ thuật chi tiết để hỗ trợ ý tưởng rõ ràng, khác biệt và hấp dẫn mà bạn đã phát triển trong giai đoạn ba.

 

Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:

 

• Khách hàng đã lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn chưa?

 

• Khách hàng đã thông báo họ có ý định mua hàng chưa?

 

• Khách hàng đã thẩm định lại giải pháp và cách bán giải pháp này chưa?

 

• Bạn đã giải thích lý do tạo nên giá trị của giải pháp của bạn chưa?

 

• Hội đồng có vẻ sẽ đưa ra quyết định sớm hay không?

 

• Kinh phí đã được phê chuẩn chưa?

 

• Người mua quyền lực của bạn có quyền mua hàng hay không?

 

Giai đoạn 5 (đi được 90% quãng đường). Trong giai đoạn kế cuối này, bạn sẽ trình bày với người ra quyết định đề nghị về sản phẩm của bạn và liên kết nó chặt chẽ với những nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu của bạn là phải xử lý hiệu quả những lời từ chối về mặt kỹ thuật lẫn kinh doanh để có được sự đồng ý của khách hàng.

 

Trước khi bạn hoàn thành giai đoạn này, những bước dưới đây phải được thực hiện xong:

 

• Khách hàng quyền lực đồng ý rằng đề nghị của bạn đáp ứng nhu cầu của họ và họ thấy rằng giải pháp của bạn mang lại một giá trị riêng biệt.

 

• Bạn đã đáp trả tất cả lời từ chối của khách hàng theo cách làm khách hàng hài lòng

 

• Bạn đã nhận được lời cam kết bằng miệng

 

• Bạn đã làm tất cả những gì có thể để đảm bảo rằng bước này đã hoàn thành.

 

Giai đoạn 6 (đi hết 100% quãng đường). Trong giai đoạn cuối này của quy trình bán hàng, khách hàng đã đồng ý điều khoản và điều kiện của hợp đồng và đã ký vào hợp đồng. Về mặt lý thuyết, hợp đồng này đã xong và được nhập vào hệ thống. Tuy nhiên, bạn vẫn còn vài câu hỏi để đảm bảo mọi thứ diễn ra tốt đẹp.

 

Trước khi kết thúc giai đoạn này, bạn phải có câu trả lời rõ ràng cho các câu hỏi sau:

 

• Hợp đồng đã được nhận và nhập vào hệ thống chưa?

 

• Tất cả các điều khoản và điều kiện đều đã được đồng ý hay chưa?

 

• Bạn có trong tay một hợp đồng đã ký kết hay chưa?

 

• Bạn đã có tất cả các chữ ký phù hợp hay chưa?

 

• Khách hàng đã gửi yêu cầu đặt hàng đến cho công ty bạn chưa?

 

• Bạn đã làm tất cả những gì có thể để đảm bảo rằng bước này đã hoàn tất hay chưa?

 

Hiểu được lịch trình mua của khách hàng 

 

Bạn đã học các kỹ năng bán hàng cho mình, đã xem xét lại phễu của mình, đã định vị được hợp đồng của mình trong quy trình bán hàng. Thế thì còn việc gì nữa? Đó chính là khách hàng!

 

Hướng quy trình bán hàng của bạn theo quy trình mua hàng của khách

 

Hiểu được quy trình ra quyết định của khách hàng – ai sẽ tham gia, ai là người có liên quan, ai sẽ đưa ra quyết định cuối cùng – là việc tối quan trọng để dẫn đến thành công. Những công ty làm tốt việc này thường quản lý các hoạt động bán hàng của họ bằng cách hiểu rõ khách hàng của họ sẽ mua hàng như thế nào: nó không chỉ là thói quen mua hàng mà còn bao gồm các chi tiết liên quan đến các bước khách hàng thực hiện khi đưa ra quyết định.

 

Theo nghiên cứu “Bán hàng 2.0: Đừng tin vào lời quảng cáo” của SiriusDecisions, “Hiện nay khách hàng, chứ không phải người bán hàng, mới là người điều khiển luồng thông tin và do đó làm họ hiểu biết hơn bao giờ hết. Họ đã phát triển được quy trình riêng của mình để thẩm định, chọn lựa, thương lượng với nhà cung cấp và đưa thêm nhiều người ra quyết định vào quy trình vốn đã kéo dài nhiều tháng, nhiều quý này. Họ đang thách thức quy trình bán hàng truyền thống cũng như lối suy nghĩ về phương thức bán hàng để nắm bắt được xu hướng mới”.

 

Quy trình mua hàng của khách hàng trên thực tế có mối liên hệ mật thiết với quy trình bán hàng mà chúng ta vừa bàn:

 

1. Nhận ra chiến lược kinh doanh.

 

2. Định nghĩa các yêu cầu.

 

3. Đánh giá các lựa chọn.

 

4. Lựa chọn giải pháp.

 

5. Thương lượng.

 

6. Triển khai giải pháp.

 

Hiểu được khách hàng của bạn đang ở đâu trong quy trình này sẽ giúp bạn bám được theo nhu cầu của khách. Hãy dành thời gian để làm việc này.

 

Hãy ngừng lắng nghe với đôi tai vui vẻ mà hãy lắng nghe sự thật

 

Tôi chắc chắn câu nói sau rất phổ biến: Hợp đồng của bạn bị dời sang tháng sau vì mấy tuần rồi mà bạn vẫn chưa chốt được. Bạn chắc chắn là sẽ giành được hợp đồng và rất thất vọng vào ngày cuối cùng của tháng. Sau đó, bạn phải đối mặt với sếp và giải thích tại sao không đạt chỉ tiêu. Dù bạn có đưa ra lời giải thích nào đi nữa thì lý do thật sự vẫn là do bạn lắng nghe với đôi tai vui vẻ.

 

Lắng nghe những gì bạn muốn tin thay vì những gì khách hàng thật sự đang nói là một trong những lý do lớn nhất tạo ra những bản dự đoán doanh thu không chính xác. Chúng ta đã nói về việc thăm dò, lắng nghe và giờ ta lặp lại. Khi khách hàng nói “Chúng tôi thích và muốn đưa giải pháp này vào công ty” hoặc “Tôi sẽ lấy chữ ký trên bản yêu cầu mua hàng trong tuần sau”. Bạn tuyệt đối tin tưởng vào những lời nói đó là những câu trả lời cuối cùng của khách hàng – chỉ để sau đó nhận ra rằng hợp đồng này không ký được.

 

Những câu hỏi tôi vạch ra trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng được thiết kế để bạn ngừng lắng nghe với đôi tai vui vẻ mà thay vào đó là tìm hiểu sự thật.

 

Các câu hỏi cho thấy dấu hiệu chốt hợp đồng

 

Giai đoạn chốt hợp đồng là giai đoạn nguy hiểm nhất trong quy trình bán hàng. Khách hàng cảm thấy nguy hiểm nhưng hiếm khi họ thú nhận điều đó. Thay vào đó, họ nói dối bạn về những dự định của họ. Nhiều nhân viên bán hàng tin rằng hợp đồng sẽ được ký chỉ vì họ nhận được những lời cam kết bằng miệng – nhưng thực tế không phải như vậy. Hãy tìm hiểu kỹ hơn bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi hơn và đi cụ thể vào vấn đề. Các câu hỏi cho thấy dấu hiệu chốt hợp đồng này được thiết kế đặc biệt để giúp bạn hiểu được chính xác khách hàng đang đi đến giai đoạn nào rồi để bạn có thể sử dụng những lời phản hồi của họ để dự đoán chính xác.

 

Chúng tôi đã sẵn sàng mua

 

“Tôi rất vui được nghe thấy điều đó. Anh nói rằng bên anh đã sẵn sàng mua hàng tháng này à? Từ lúc nghiên cứu đến lúc triển khai ta phải làm gì?”

 

Tôi đang nộp hồ sơ này cho bộ phận mua hàng

 

“Rất tuyệt! Hãy nói cho tôi nghe rõ hơn về quy trình mua hàng: ai tham gia, ai phê duyệt, bao nhiêu người tham gia hội đồng, có ai trong hội đồng chuẩn bị nghỉ phép không, chuyện gì có thể xảy ra?”

 

“Chỉ là vấn đề giấy tờ mà thôi”

 

“Xin vui lòng cho tôi biết quy trình mua hàng của bên các anh: ai tham gia, các bộ phận nào khác phải xem xét giấy tờ, bộ phận pháp luật, tài chính, v.v…?”

 

Tôi chuẩn bị trình đề nghị mua hàng lên cấp trên

 

“Cảm ơn anh. Thế anh định đề nghị lên cho ai? Anh nghĩ họ sẽ phản ứng như thế nào? Anh sẽ phải bàn bạc với bao nhiêu người và anh sẽ sử dụng cách trao đổi nào để thực hiện việc này? Một buổi trình bày đàng hoàng, hay qua điện thoại, email?”

 

Tôi muốn giải pháp này được thực hiện sớm

 

“Thời điểm tuyệt vời. Tôi cũng muốn như vậy đấy”.

 

Tìm kiếm một sự kiện hấp dẫn

 

Hợp đồng rất khó ký nếu không có một sự kiện hấp dẫn xảy ra: phải có cái gì đó thúc đẩy hợp đồng thì mới ký kết được. Lý do có thể đến từ bên ngoài (khách hàng mở thêm bốn văn phòng mới) hoặc lý do tiền bạc (hợp đồng với bạn sẽ giúp anh ta có tiền thưởng cuối năm nếu anh ta thương lượng với nhà cung cấp để giảm giá).

 

Khi bạn tìm hiểu khó khăn của khách hàng, việc bạn đưa các câu hỏi như sau là rất quan trọng: “Điều gì sẽ xảy ra nếu không đáp ứng theo kế hoạch thời gian ban đầu?” hoặc “Điều gì làm anh đưa ra quyết định vào thời điểm này, nếu anh không đưa ra quyết định thì chuyện gì sẽ xảy ra?”

 

Khi bạn có thể xác định được một sự kiện hấp dẫn, bạn có thể dùng nó để đẩy mạnh hợp đồng đến giai đoạn ký kết. Nếu thật sự không có một sự kiện hấp dẫn thì sẽ rất khó bán đấy.

 

Hãy tránh bàn về giá cả mà hãy nói về giá trị

 

Khi kinh phí eo hẹp, người ta mong muốn nhiều nhưng không dám liều lĩnh. Người mua muốn biết được giá trị cốt lõi khi đầu tư vào giải pháp của bạn. Bạn phải nói về ROI.

 

Hãy giảng giải cho khách hàng hiểu xem làm thế nào giải pháp của bạn có thể giúp khách hàng thu hồi tiền ngay khi họ đồng ý. Hãy nói cho họ biết họ có thể thu hồi được gì sau một tuần, một tháng, một năm. Hãy bàn về một sản phẩm, một dự án, một quy trình cụ thể của khách hàng và giải thích cho họ thấy công ty của bạn sẽ đóng góp như thế nào vào bức tranh về lợi nhuận hoặc giúp khách hàng cắt giảm chi phí. Ví dụ: “Trong vòng 30 ngày triển khai dự án, anh sẽ thấy rằng anh bắt đầu thu hồi vốn đầu tư vì hệ thống ít bị tê liệt hơn và anh sẽ cảm thấy tự tin hơn.”

 

Hãy nhớ rằng không phải lúc nào khách hàng cũng chỉ chăm chăm vào giá cả

 

Chúng ta đã huấn luyện cho khách hàng đợi đến cuối tháng hoặc cuối quý để nhận giảm giá, và đây là một vòng lặp khó phá vỡ - đặc biệt khi họ là những No-Po, những người cứ bám lấy bạn và luôn luôn đòi hỏi giá thấp hơn vì cuối cùng, họ phải “bán” giải pháp đó cho sếp của họ.

 

Thế nhưng ngày càng có nhiều nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng không phải lúc nào cũng chỉ bị giá cả chi phối khi họ mua hàng. Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa năng suất bán hàng” của CSO Insight 2008, phần lớn 500 công ty tham gia nghiên cứu nói rằng nhân viên bán hàng của họ vẫn tiếp tục đương đầu với việc phải giảm giá thì mới bán được hàng. Họ nói rằng ngày nay người mua có nhiều thông tin hơn và yêu cầu cao hơn và mỗi hợp đồng đều bị soi kỹ lưỡng hơn. Thêm vào đó, giới bán hàng bị cạnh tranh nhiều hơn, bị áp lực phải ký càng nhiều hợp đồng càng tốt. Vì thế giới bán hàng thường tìm đến một giải pháp nhanh gọn là giảm giá đến mức đáng sợ.

 

Nhưng giảm giá không giải quyết được vấn đề gì cả. Đã đến lúc ta phải tìm ra những cách khác sáng tạo hơn và thương lượng dựa trên những lợi ích không liên quan trực tiếp đến tiền bạc. Trước khi bạn đầu hàng và giảm giá, hãy tự hỏi các câu hỏi sau:

 

• Sản phẩm/dịch vụ của mình có mang lại giá trị cho khách hàng hay không?

 

• Giá trị tính theo đô-la (ROI) là gì?

 

• Các giá trị khác (danh tiếng, an toàn) là gì?

 

• Khách hàng có hiểu và đánh giá cao những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của mình mang lại hay không?

 

• Quyết định mua hàng của mình có tốt hơn quyết đinh tự phát triển giải pháp hay không?

 

• Những rủi ro gì mà mình phải giảm thiểu để khách hàng yên tâm chọn giải pháp của mình (về mặt tài chính, thời gian triển khai, chi phí cơ hội, danh tiếng, v.v…)

 

• Mình phải tạo ra tính khẩn cấp nào để làm khách hàng nhanh chóng đồng ý mua sản phẩm (thời gian tung ra thị trường, khuyến mãi, triển khai, hoa hồng, bảo hành, v.v…)

 

• Tại sao khách hàng nên mua hàng của mình chứ không nên mua từ đối thủ cạnh tranh hay không nên khoanh tay ngồi đấy?

 

Hãy lên tinh thần và trở nên tự tin hơn

 

Môi trường bán hàng đang rất khắc nghiệt. Nếu bạn làm việc cho một công ty chỉ đánh giá bạn dựa vào hợp đồng cuối cùng mà bạn ký được thì bạn sẽ phải làm việc mệt nhoài đấy. Nó sẽ làm bạn không cảm thấy an tâm, làm giảm niềm tin của bạn vào bản thân. Nhưng không phải chỉ có bạn gặp trường hợp này thôi đâu. Tất cả các nhân viên bán hàng đều cũng gặp phải vấn đề về sự tự tin vào một thời điểm nào đó trong sự nghiệp bán hàng.

 

Tôi muốn xem việc xây dựng tính tự tin giống như tập thể dục vậy: hãy tăng cường cái tôi của mình, trở nên dẻo dai hơn và nạp năng lượng cho mình. Dưới đây là mười lời khuyên để làm bạn trở nên tự tin hơn:

 

1. Hãy lấy được một vài câu “Đồng ý” trước. Tôi muốn bắt đầu việc luyện tập với vài câu “Đồng ý” để tôi có thể trông mong về nó. Sau đó, tôi sẽ tạo ra vài câu đơn giản để mọi người dễ dàng trả lời “Đồng ý” – ví dụ như mời bạn thân đến nhà ăn tối, tổ chức một buổi cắm trại, xung phong làm việc gì đó.

 

 2. Hãy nhìn thấy được rằng mình đang chiến thắng. Việc này sẽ giúp bạn rất nhiều. Tôi muốn thấy mình đang làm để đạt được cái gì. Tôi có thể cắt bức tranh một cái xe mới ra và dán lên tường để mỗi buổi sáng tôi có thể thấy được nó, thấy được tên của mình trên bản thông báo những người có doanh số bán hàng cao nhất, nhìn thấy một phần thưởng từ ban giám đốc, hoặc nhìn thấy mình trình bày tự tin trong một cuộc họp.

 

 3. Chăm chút vẻ bề ngoài hơn. Tôi rất ngạc nhiên vì quá nhiều nhân viên bán hàng tại chỗ ăn mặc rất lôi thôi trong khi đối tác của họ tại công ty khách hàng lại ăn mặc rất nghiêm chỉnh. Không phải vì khách hàng không nhìn thấy bạn mà bạn ăn mặc lôi thôi đâu. Những gì bạn chọn để mặc có ảnh hưởng trực tiếp đến cách bạn nghĩ về mình, và do đó ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của bạn. Hãy ăn mặc một cách thông minh để bán hàng một cách thông minh!

 

4. Sử dụng sức mạnh của kiến thức. Bạn càng biết nhiều thì bạn càng cảm thấy tự tin hơn khi nói chuyện với khách hàng. Khi bạn có cơ hội được học hỏi, tự nhiên bạn sẽ trở nên tự tin hơn. Hãy tìm hiểu kỹ càng về người hoặc công ty mà bạn sắp gọi. Bạn sẽ luôn gây được ấn tượng tốt đối với họ, và bạn sẽ cảm thấy hài lòng về mình.

 

5. Lấy đà lại. Tính co giãn nghĩa là mạnh mẽ và linh hoạt. Lấy đà từ lời từ chối giúp bạn tiếp tục con đường của mình. Coi từ chối là một phần công việc. Đừng cho rằng điều đó hoàn toàn tại mình. Hãy hiểu nó, học hỏi từ nó và lấy đà lại.

 

 6. Tập trung vào những gì phía trước. Sự tiêu cực có thể dễ dàng làm bạn xẹp xuống như một quả bóng xì hơi và làm bạn nản chí. Đừng như vậy mà hãy tập trung vào những gì phía trước, những cơ hội đang mở ra trước mắt. Hãy đề ra các mục tiêu thông minh và thực hiện chúng. Những mục tiêu lớn hơn tự nó sẽ tiếp bước.

 

 7. Hãy tìm một người hướng dẫn lạc quan và hết lòng giúp đỡ. Nếu xung quanh bạn toàn những điều bi quan thì bạn sẽ trở nên chán nản. Tôi muốn mình làm việc chung với những người lạc quan, và tôi đã rất may mắn có được những người hướng dẫn có khả năng truyền cảm hứng cho tôi, hướng dẫn tôi phương hướng thực hiện công việc và giúp đỡ tôi. Những người hướng dẫn giỏi đều tận tâm giúp bạn thành công và họ có thể giúp bạn làm điều đó. Người hướng dẫn của bạn có thể là điểm tựa cho bạn, là người hỗ trợ, người lắng nghe, người khuyên nhủ, là người dạy dỗ và là bạn của bạn.

 

 8. Hãy lấy những lời chứng thực từ những khách hàng hài lòng với bạn. Để tin vào sản phẩm, dịch vụ, công ty của bạn, không có cách nào tốt hơn cách gọi điện cho khách hàng hiện tại của bạn và hỏi xem họ thích điều gì nhất. Việc này không chỉ giúp bạn xây dựng câu chuyện xoay quanh dịch vụ của mình mà còn làm bạn tin tưởng rằng mình là một người bán hàng giỏi. Nếu bạn từng làm việc này, thì bạn có thể làm lại.

 

 9. Tôi thật sự nói như thế à? Lần sau khi bạn miêu tả một kinh nghiệm bản thân, hãy lắng nghe những từ ngữ mà bạn chọn sử dụng và cách bạn trình bày câu chuyện. Giọng nói của bạn, mục đích của bạn có thể hiện sự tự tin hay không? Bạn có nói quá lên về mình, cường điệu hóa để có được sự chấp thuận hay là bạn nản chí và phàn nàn? Khi để ý đến thái độ phản hồi, bạn sẽ biết được cách mọi người phản ứng lại sự tự tin hoặc sự thiếu tự tin của bạn. 

 

 10. Hãy trở thành người hùng trong lĩnh vực bán hàng. Ai cũng có một câu chuyện về một thời điểm nào đó họ trở thành một người hùng trong lĩnh vực bán hàng – một sự kiện nào đó làm họ chọn bán hàng là nghề của mình. Dưới đây là câu chuyện của tôi: Khi tôi 25 tuổi và không có ý định đi theo nghề bán hàng, sếp của tôi thông báo vào phút chót rằng ông ấy không thể tham dự hội chợ thương mại sắp tới và tôi sẽ phải đi một mình. Tôi đã dành cả mấy tháng trời để mời mọi người tham dự nhưng chưa bao giờ nghĩ rằng mình sẽ làm công việc bán hàng cả - tôi chỉ làm mấy thứ việc lặt vặt phía sau. Hội chợ đó trở thành hội chợ mang lại doanh thu cao nhất trong nhiều năm của công ty. Những câu chuyện như thế này, những kỷ niệm đẹp về thành công sẽ giúp bạn tự tin hơn và có cảm hứng để làm việc hơn.

 

Góc bàn làm việc: 

 

Những câu chuyện thành công vào cuối mỗi quý giúp bạn có cảm hứng để làm việc. 

 

Thời điểm này là cuối quý. Chúng ta hãy phỏng vấn những ngôi sao bán hàng và nhờ họ chia sẻ bí mật để vượt chỉ tiêu.

 

Marilyn và đà làm việc kỳ lạ. Marilyn tin rằng bí mật của cô là xem chỉ tiêu hàng ngày, hàng tháng như là chỉ tiêu hàng quý. Khi bắt đầu mỗi quý, cô đưa ra một kế hoạch chiến lược để tấn công khách hàng và sau đó chỉ cần gặt hái lợi nhuận từ nó. Cô đã huấn luyện cho khách hàng không nên chờ đợi đến phút chót vì ít khi nào cô giảm giá. Nhưng cô thương lượng các điều khoản rất sáng tạo với khách hàng để giành được hợp đồng hết lần này đến lần khác. Lúc nào cô cũng làm việc rất khoa học và luôn luôn có một đà làm việc hiệu quả.

 

Dave không giảm giá. Bí mật của Dave là không bao giờ làm việc với No-Po, vì thế chẳng bao giờ anh rơi vào trận chiến về giá cả. Anh bán hàng dựa vào giá trị và bán cho những người có vị trí cao trong công ty. Khách hàng không bao giờ yêu cầu anh giảm giá, và anh cũng chẳng bao giờ đưa ra đề nghị này. Thay vào đó, anh luôn liên lạc mật thiết với những người mua quyền lực và làm họ tin vào một mối quan hệ lâu dài. Lúc nào họ cũng trả lời anh thẳng thắn và anh luôn đảm bảo rằng các hợp đồng của anh đều rất chắc chắn và luôn luôn được ký như dự đoán.

 

Clara luôn kiên định. Bạn luôn có thể tin vào doanh số của Clara mỗi tháng. Cô là người bán hàng dự đoán doanh số chính xác nhất, luôn luôn làm việc có tổ chức và tháng nào cũng tốt. Đó là vì Clara luôn để mắt đến phần thưởng và quản lý hợp đồng trong suốt quy trình. Có thể phễu của cô không nhiều nhưng nó gồm toàn các cơ hội có chất lượng cao. Clara rất tự tin và ký được hợp đồng là việc không có gì xa lạ đối với cô vì cô làm đúng từng bước một trong quy trình.

 

Chiến lược chốt hợp đồng.

 

1. Chốt hợp đồng không phải là việc hoang đường. Nếu luôn nắm rõ cơ hội bán hàng của mình trong suốt quy trình thì bạn sẽ chốt được hợp đồng thôi.

 

2. Hãy tập trung vào những kỹ năng mà bạn học được trong cuốn sách này. Từng kỹ năng một đều được thiết kế để giúp bạn chốt hợp đồng. Hãy thực hiện chúng và để mắt đến phần thưởng.

 

3. Hãy xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả gồm nhiều cơ hội lớn nhỏ khác nhau.

 

4. Hãy có tham vọng. Hãy xây dựng một phễu lớn để để phòng trường hợp các hợp đồng không ký kết được. Hãy cố gắng để vượt chỉ tiêu.

 

5. Hãy bám vào quy trình bán hàng. Hãy hiểu mỗi bước cần phải làm gì để không bao giờ bạn phải ngạc nhiên cả.

 

6. Hãy sánh bước cùng khách hàng theo quy trình mua hàng của họ. Hãy thể hiện mình một cách đúng đắn với những người có quyền ra quyết định cũng như những người có khả năng gây ảnh hưởng khác để giúp cơ hội của bạn trở nên vững chắc hơn.

 

7. Hãy lắng nghe nỗi đau của khách hàng, hãy luôn ghi nhớ nó và dùng nó để tạo ra những sự kiện lôi cuốn. Đừng nghe bằng “đôi tai vui vẻ” – chúng sẽ chỉ gây rắc rối cho bạn thôi

 

8. Hãy luôn tập trung vào sự kiện lôi cuốn. Một khi bạn đã xác định được nó là gì thì hãy dùng nó để giúp khách hàng nhận ra tầm quan trọng phải mua giải pháp của bạn vào đúng thời điểm.

 

9. Hãy luôn tự tin. Mỗi ngày, bạn hãy làm tất cả những gì mình có thể để giúp bạn cảm thấy yêu mến bản thân hơn và cảm thấy tự tin về khả năng chốt hợp đồng của mình hơn. Thái độ lạc quan sẽ giúp bạn bớt căng thẳng.

 

10. Nói về chốt hợp đồng là nói về đà làm việc: hãy luôn tổ chức công việc hợp lý, luôn tập trung và luôn kiên định.

 

Bình luận